《控制與傳動》變頻中國夢特輯

變頻銷售的忌諱

企業(yè)篇

銷售大忌之銷售之——無計劃?
　　銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng) 前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

　　然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；

　　銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等。

　　由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷售大忌之——信息無反饋?
　　信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意 義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。

　　企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

銷售禁忌之——客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。

　　這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之——制度不完善
　　許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

　　很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的木桶，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。

銷售禁忌之——業(yè)績無考核
　　許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；

　　考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

　　對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

個人篇

膚淺
　　對自己的產(chǎn)品了解不夠、不能建立客戶信譽的銷售人員，是無法推動客戶戰(zhàn)略的。如果你既不了解客戶的技術(shù)缺陷，也不知道怎樣最大限度地突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，那么你如何才能確定下一步的行動方針？更糟的是，在這種情況下，你會完全受別人擺布，因為你不得不讓另一位同事為你的產(chǎn)品做講解。

爭辯
　　銷售人員在與客戶溝通時，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是什么。

直白
　　銷售人員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

過于熱情
　　當(dāng)你在月臺上等火車的時候，或當(dāng)你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一 步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間。當(dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的 距離。

忽略了客戶真正的需求
　　很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這 本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的 培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部分都 在談自己的產(chǎn)品如何好，如何出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人更容易。

　　業(yè)務(wù)是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那 洗衣機，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了?？?，有的是不想讓人認識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，銷售的時候一定要想到自己也是客戶的顧問，是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

“數(shù)字”變頻

3項重要變頻器政策

《節(jié)能減排“十二五”規(guī)劃》目標(biāo)
　　到2015年，單位工業(yè)增加值（規(guī)模以上）能耗比2010年下降21%左右，建筑、交通運輸、公共機構(gòu)等重點領(lǐng)域能耗增幅得到有效控制，主要產(chǎn)品（工作量）單位能耗指標(biāo)達到先進節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的比例大幅提高，部分行業(yè)和大中型企業(yè)節(jié)能指標(biāo)達到世界先進水平。風(fēng)機、水泵、空壓機、變壓器等新增主要耗能設(shè)備能效指標(biāo)達到國內(nèi)或國際先進水平。

《智能制造科技發(fā)展“十二五”專項規(guī)劃》目標(biāo)
　　以智能機器人技術(shù)和系統(tǒng)控制技術(shù)等為代表的高端裝備和系統(tǒng)集成技術(shù)是智能制造的核心，按儲備一代、研發(fā)一代、推廣一代的原則安排相關(guān)研究內(nèi)容，突破智能制造基礎(chǔ)技術(shù)與部件、攻克一批智能化裝備、研發(fā)制造過程自動化生產(chǎn)線，制定相應(yīng)技術(shù)與安全標(biāo)準(zhǔn)，增強產(chǎn)業(yè)競爭力，搶占制造業(yè)價值鏈高端，促進制造業(yè)結(jié)構(gòu)升級和戰(zhàn)略調(diào)整，并系統(tǒng)布局創(chuàng)新基地和平臺，培養(yǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人才和團隊。

《綠色制造科技發(fā)展“十二五”專項規(guī)劃》目標(biāo)
　　面向汽車、機械、家電、流程工業(yè)等國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)以及廢舊家電與電子產(chǎn)品拆解與資源化、裝備再制造等循環(huán)經(jīng)濟新興產(chǎn)業(yè)需求。重點突破一批高效、節(jié)能、低碳、環(huán)保的綠色制造核心技術(shù)和工藝，取得發(fā)明專利，在100家企業(yè)以上實施應(yīng)用工程和產(chǎn)業(yè)示范，原材料損失減少15%以上，單位工業(yè)增加值能耗和二氧化碳排放量均降低25%以上。

4條變頻簡單應(yīng)用指南

變頻器的可靠生產(chǎn)
　　材料/生產(chǎn)方面：材料選型（材料符合現(xiàn)場應(yīng)用環(huán)境）、來料檢驗、增加生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)、增加自動化設(shè)備滿足可靠性；技術(shù)方面：售前協(xié)助客戶做好選定配置、售中指導(dǎo)客戶安裝調(diào)試、加強人員的專業(yè)性培訓(xùn)；研發(fā)方面：1、多去現(xiàn)場了解應(yīng)用的環(huán)境，2、要貼近用戶、貼近實際應(yīng)用，3、軟件、硬件升級，并加強測試環(huán)節(jié)。

變頻器的正確安裝
　　變頻器對安裝環(huán)境要求較高。通常情況下規(guī)定溫度范圍為最低溫度-10℃，最高溫度不超過50℃；變頻器的安裝海拔高度應(yīng)小于1000m，超過此范圍的應(yīng)降容使用；不能安裝在經(jīng)常發(fā)生振動的地方，對振動較大的場合應(yīng)采用加橡膠墊等防振措施；不能安裝在電磁干擾源附近；不能安裝在有灰塵、腐蝕性氣體等空氣污染的環(huán)境；不能安裝在潮濕環(huán)境中，如潮濕管道下應(yīng)用密封柜式結(jié)構(gòu)，并且要保持風(fēng)流暢通，確保控制柜有足夠的冷卻風(fēng)量，其典型的損耗數(shù)一般按變頻器功率的3%來計算柜中允許的溫升值。

變頻器的日常檢查
　　1、環(huán)境溫度是否正常，要求在-10℃～+40℃范圍內(nèi)，以25℃左右為好；2、變頻器在顯示面板上顯示的輸出電流、電壓、頻率等各種數(shù)據(jù)是否正常；3、顯示面板上顯示的字符是否清楚，是否缺少字符；4、用測溫儀器檢測變頻器是否過熱，是否有異味；5、變頻器風(fēng)扇運轉(zhuǎn)是否正常，有無異常，散熱風(fēng)道是否通暢；6、變頻器運行中是否有故障報警顯示；7、檢查變頻器交流輸入電壓是否超過最大值，極限是418V（380V×1.1）。

變頻器的一般抗干擾措施
　　為抑制變頻器輸入側(cè)的諧波電流，改善功率因數(shù)，可在變頻器輸入端加裝交流電抗器，可根據(jù)電源變壓與變頻器容量的匹配情況及電網(wǎng)允許的畸變程度決定是否選用，一般情況下均可采用。為改善變頻器輸出電流，減少電動機噪聲，可在變頻器輸出端加裝交流電抗器。如果系統(tǒng)中含有控制單元（如微機）等，必須在軟件上采取抗干擾措施。