澳地特電氣：大浪淘沙始見金

　　受到市場需求下降及品牌廠商驟然增多的影響，變頻器企業(yè)的發(fā)展進入了一個全新階段。與以往高速增長相比，如今變頻器行業(yè)明顯放緩了腳步，而曾經被企業(yè)高速發(fā)展所掩蓋的問題隨之凸顯。事實已基本證明，2013年成為了多數(shù)變頻器企業(yè)發(fā)展的一個分水嶺。也正是進入這個階段，才能體現(xiàn)各個企業(yè)獨到的經營特色。

　　在本期《控制與傳動》中，我們有幸邀請到了深圳澳地特電氣技術有限公司副總經理王漢杰先生，聽他講述澳地特是在怎樣的背景下，逆風飛揚，快速發(fā)展的故事。

AD-300系列變頻器：國內頂尖技術產品、極高可靠性。

　　澳地特公司于2010年1月，由深圳市任達電氣集團投資，技術骨干發(fā)起成立。澳地特技術團隊有非常深厚的技術背景及多年海外工作經歷，任達電氣集團更是深圳市著名企業(yè)集團，不僅有占地300余畝的自用廠房、辦公樓等，更是在深圳中心地帶擁有2000余畝的休閑莊園，真可謂是明星（團隊）嫁入豪門！澳地特成立之初，就廣泛吸收國內外主流品牌的功能和特點，借鑒了某歐洲著名品牌及國內最頂尖品牌產品的算法和設計，采用當今全球電子驅動領域應用最廣泛、最先進的32位瑞薩高速芯片，產品集閉環(huán)矢量控制、開環(huán)矢量控制及V/F控制于一體，并且可以實現(xiàn)轉矩控制。澳地特AD- 300系列代表了國內最高端的技術，是國內變頻器技術頂尖的公司之一，AD- 300系列追求通用性，除了載人電梯之外，可以應用在各種場合，可以取代幾乎國內外各個品牌的產品；一些特殊應用還可以通過擴展卡的形式補充，目前AD- 300有十種擴展卡，價格都很便宜，有的擴展卡是免費的。這樣一個系列產品就能實現(xiàn)全面的市場應用，大大方便了代理商備貨和資金占用，當然，針對小功率產品又推出了一款更加精巧的AD- 200系列。

　　澳地特AD- 300系列產品在設計上，采用了澳地特獨有的專利結構，外觀極具歐州時尚風格，內部結構十分精巧，關注每一個細節(jié)、用料和工藝考究、完全獨立風道。王總坦言，AD- 300瞄準歐美日的幾個品牌，囊括了大多數(shù)高端功能：并且還有許多獨特的性能：如雙極性PID、參數(shù)拷貝、轉速追蹤等。澳地特AD-300系列變頻器保護功能非常全面，全系列具有相間短路保護功能，18.5kw以上具有對地短路保護功能，確保不會出現(xiàn)炸機的現(xiàn)象，尤其確保中大功率機器的可靠性。

　　王總還介紹說，澳地特作為后來者，之所以能這么快奪取市場，主要是澳地特的產品能在一些國產變頻器應用不理想的領域，例如數(shù)控機床，起重機，高精度的拉絲機、收放卷等，發(fā)揮卓越的性能；如果說高性能是澳地特勇奪市場的利器，那么，極低的故障率無疑是澳地特穩(wěn)如泰山地守住市場的盾牌。竟然有多家長期合作的大客戶，迄今為止零故障，每次拜訪，客戶都津津樂道，從而得到了合作伙伴的高度認同。

性價比源自于優(yōu)異的產品設計和獨特的經營策略

　　現(xiàn)如今變頻器品牌多到泛濫，競爭不折手段，光有性能還遠遠不夠，必須價格得非常便宜。如果你要求代理商付款條件好的話，那報出的價格跟大品牌、老品牌相比，簡直就得嚇他們一跳，才能吸引他們，有下文，否則免談，因為代理商換個品牌就要給他的客戶降價，還要自己多賺利潤。當然，他們也希望價格低、質量又好；但實際上，他們知道，得到前者，就不敢奢求后者，因為他們心里還是盤算著一分價錢一分貨的道理。因為一直以來，中國變頻器市場上，都是遵循按質論價。一般正常的代理商往往要代理三個左右的品牌，分別是高端高價、中端中價、低端低價。王總特別指出，這也是為什么國內一直沒有形成大品牌或是少數(shù)品牌壟斷市場的原因。

　　如果澳地特仍舊套用這種看似顛覆不破的真理的話，作為一個晚之又晚的后來者，肯定是找不到理想的合作伙伴，澳地特只有選擇低價切入了。如果不了解澳地特產品的性能和穩(wěn)定性的優(yōu)勢，澳地特的價格也許只是有優(yōu)勢而已，還談不上嚇人一跳，但如果他們真正了解到澳地特變頻器的性能，價格一定會讓他們瞪大眼睛。

　　那么采用英飛凌模塊和32位瑞薩芯片的澳地特變頻器，何以能有價格優(yōu)勢呢？

　　變頻器的價格主要取決于兩個因素：生產成本和經營費用。首先介紹一下澳地特的成本，王總介紹，澳地特變頻器的元器件和結構件的用料成本并不低，甚至在同行屬于較高水平，18.5KW以上都是三路霍爾電流檢測，15KW以下都是兩路霍爾電流檢測。澳地特在產品的成本就隱藏在設計中，澳地特變頻器的每個環(huán)節(jié)都要經過計算，每個細節(jié)都認真雕琢，這樣結構設計得比同行的產品就小而精，全部模塊化設計和安裝，元器件通用性和互換性很強，安裝簡單，拆卸容易，生產過程節(jié)省大量人力，并且出錯率很低。凡是來公司參觀的客戶，無不驚艷于澳地特產品設計之巧妙、工藝之精湛、用料之上乘。有個河南的代理商，給他一個關系很牢固客戶，安裝了包括澳地特在內的多個品牌大功率變頻器，有一次他陪客戶老板到車間察看變頻器使用情況，聽完電工介紹，并且打量了一圈之后，指著澳地特200KW和280KW兩臺變頻器，斬釘截鐵地說，以后就給我用這個變頻器，其它的牌子統(tǒng)統(tǒng)不要再裝了。

　　澳地特變頻器的高性能和雅致時尚的外觀更是被一些運作高手拿來貼牌，有貼臺灣品牌的，有貼日本品牌的，有貼韓國品牌的，還有貼香港品牌的，利潤豐厚。

　　其實，澳地特變頻器實現(xiàn)有競爭力的價格更重要的是靠公司的開源節(jié)流，同樣是具有國內頂尖技術的公司，澳地特并不象其它企業(yè)一樣，擁有一個龐大的引以為自豪的研發(fā)人員數(shù)量；而是充分借鑒已有的技術，專注的發(fā)展功能全面高性能通用型產品，主要的技術在成立之前就研發(fā)完成了。

　　另一方面，精干的銷售隊伍也是澳地特低價策略的源泉。澳地特成立之初沒有象其它同行一樣，組建大規(guī)模的銷售隊伍，企圖一年甚至半年之內就全面完成網絡布局，結果空投費用，不見成效。澳地特只是以產品和策略取勝，很容易就發(fā)展了一批非常有實力的代理商加盟，并且建立了非常緊密的的合作關系。優(yōu)秀的合作伙伴并不需要過多的人員來開發(fā)和守護，使澳地特大大減少了銷售費用，有效地控制了費用和風險。

　　誠然，極低的故障率也是敢于采取低價策略的保障。試想，一個保修期內故障率就超過5%的制造廠，需要大量的服務工程師每天應接不暇地維修，何以低價？

澳地特在變頻器行業(yè)大有可為

　　經過這么多年的發(fā)展，國內變頻器市場一直沒有形成壟斷。變頻器產品制造企業(yè)經營者中，工程師出身的已經算是高的了，所以大多數(shù)公司起步低，不注重持續(xù)投入，經營模式千篇一率。雖然目前國內變頻器企業(yè)依靠上市等手段已經有少數(shù)幾家有規(guī)模和知名度的企業(yè)，但是卻沒有出現(xiàn)有壓倒性競爭優(yōu)勢的大企業(yè)。

　　這其中的主要原因是目前有一點規(guī)模或者知名度的變頻器制造企業(yè)都是在市場高速發(fā)展的過程中成立的，一直是市場的快速增長來推著他們進步的。長此以往，就形成了市場增長依賴癥，而當市場增長速度變緩，甚至下滑，這樣的企業(yè)就不堪一擊。王總表示，目前變頻器行業(yè)其實并沒有到了舉步維艱的地步，只是回歸到正常水平。這樣的形勢，才真正考驗企業(yè)的技術、經營、風險控制等各方面能力，也正值此季，才能鑄就出真正優(yōu)秀的企業(yè)。

　　王總還表示，未來的變頻器市場，格局很難預料，并不見得屬于已有的大規(guī)模企業(yè)，機會依然屬于所有人。雖然早走一步的企業(yè)已經基本形成了品牌和渠道的優(yōu)勢，但也背上了包袱，并被現(xiàn)狀所桎梏，而澳地特一開始就避免了這些問題。澳地特注重設計和細節(jié)，合理控制成本和費用，完善管理流程，用真正適合產業(yè)后發(fā)展階段的經營戰(zhàn)略來發(fā)展，大有后來居上之勢。

　　他補充，受到經濟環(huán)境的影響，及行業(yè)本身的發(fā)展周期，變頻器市場已出現(xiàn)間歇性的價量齊跌現(xiàn)象，對制造企業(yè)影響很大，中等規(guī)模的公司影響最明顯。而偏偏在此背景下，又出現(xiàn)了大量的新品牌，由于市場機會已經過度飽和，新品牌唯有急盡所能，甚至鋌而走險，還有直接仿造產品的，更有甚者，直接假冒世界著名品牌旗下之品牌和公司，無所不用其極；以致公司嚴重虧損的，遭官司的，無論如何，新進者成活的概率已非常低，事實的確如此。

　　澳地特公司卻是少有的真正成活下來的后來者，并且發(fā)展了、超越了！其實，澳地特公司是吸收加自主創(chuàng)新的后來者，澳地特現(xiàn)在已經有專利20多項，包括軟件著作權、驅動電路等硬件設計專利、外觀專利等，繼2012年獲得《深圳市高新技術企業(yè)》稱號，2013年又即將獲得《國家高新技術企業(yè)》稱號。

未來：專注發(fā)展變頻器及其相關產業(yè)

　　年底前，王總透露，澳地特會推出全系列MINI型產品，同時還會推出更多的擴展卡。另外，澳地特小型變頻器也增加了24V電源；同時，進一步優(yōu)化大型產品。在市場方面，各個區(qū)域的銷售都已妥善布置，還會有更多新合作伙伴加入，進行深入全面合作，擴大銷售網絡；此外，還在加大品牌宣傳的力度。澳地特的產品還會增加控制功能，也可以根據(jù)合作伙伴的要求，為一些客戶增加量身定制的具體功能或解決方案，以解決他們應用中遇到的問題。

　　談到愿景，王總表示，未來澳地特公司依然會在變頻器產品和市場上不遺余力地發(fā)展，持續(xù)地提升產品、擴大銷量，用最優(yōu)的性價比提高市場占有率。澳地特公司與合作伙伴一起，積極地在市場逆境中發(fā)展，戰(zhàn)勝競爭對手，給合作伙伴提供一個壓倒性的全面競爭優(yōu)勢，使他們獲得理想的回報。澳地特要把ADT塑造成中國變頻器最重要的品牌之一，同時也會發(fā)展電力電子和工業(yè)控制領域的相關產品，如伺服、機器人。目前集團已經成立了電源事業(yè)部。

　　但是他同時表示，作為一個起步不久的企業(yè)，澳地特還有很長的路要走。目前澳地特的銷售渠道還停留在局部區(qū)域，全國還有一半的空白地區(qū)沒有覆蓋，甚至經濟最發(fā)達的最適合澳地特產品發(fā)展的地區(qū)還在空白。由于澳地特對合作伙伴要求嚴格，因此進度緩慢。不過，澳地特并不著急，因為現(xiàn)有的代理商業(yè)務發(fā)展迅猛，推動我們的快速發(fā)展。

　　時代已經改變，沒有爆發(fā)式增長，澳地特在持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展中尋找機會，果斷抓住重要的成長機會！