中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)的發(fā)展蓬勃而不平衡，存在著明顯的層級(jí)差異。無(wú)論是世界上最大的高鐵網(wǎng)絡(luò)、縱橫東西的油氣管道抑或規(guī)模巨大的煉油廠、令人驚嘆的核電站，這些項(xiàng)目無(wú)疑都在使用先進(jìn)的控制系統(tǒng)——包含上萬(wàn)點(diǎn)的DCS或者超大功率的傳動(dòng)系統(tǒng)；但到底是誰(shuí)對(duì)這些基礎(chǔ)設(shè)施、原材料和能源產(chǎn)生了如此堅(jiān)挺的需求？

中國(guó)已經(jīng)萌芽并在迅速發(fā)展的制造業(yè)，尤其是機(jī)械制造業(yè)或許可以給予解答。在這些機(jī)械制造業(yè)中，存在著設(shè)計(jì)復(fù)雜控制的大型機(jī)械，但更多的是采用小型PLC、HMI、變頻器和伺服等基礎(chǔ)自控方案的小型設(shè)備——這些設(shè)備所構(gòu)成的經(jīng)濟(jì)型自動(dòng)化市場(chǎng)正是中國(guó)工業(yè)真正的主角與活躍動(dòng)力。

為進(jìn)一步加強(qiáng)西門(mén)子在經(jīng)濟(jì)型自動(dòng)化市場(chǎng)的布局與發(fā)展，7月30日，西門(mén)子（中國(guó)）有限公司特別推出“SMART”全新的經(jīng)濟(jì)型工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)解決方案并一舉推出多款針對(duì)經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)的自動(dòng)化新品?！犊刂婆c傳動(dòng)》也有幸采訪到西門(mén)子標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域總經(jīng)理兼西門(mén)子數(shù)控（南京）有限公司總經(jīng)理林斌，聽(tīng)他深入分享西門(mén)子針對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)的發(fā)展、策略以及“SMART”的智·勝之道。

西門(mén)子“SMART”全新經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)解決方案

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要特點(diǎn)是增長(zhǎng)，中國(guó)客戶(hù)的重要特點(diǎn)是變化。經(jīng)濟(jì)型自動(dòng)化市場(chǎng)的客戶(hù)所面臨的挑戰(zhàn)也主要是成長(zhǎng)與變化。如何在競(jìng)爭(zhēng)與變化中獲得進(jìn)一步發(fā)展是自動(dòng)化企業(yè)尤其是自動(dòng)化大鱷所需要思慮和決策的。西門(mén)子7月30日在南京推出的SMART全新經(jīng)濟(jì)型自動(dòng)化解決方案便是為這一工業(yè)現(xiàn)狀而量身而制。

SMART解決方案即簡(jiǎn)單易用（Simple）、維護(hù)方便（Maintenance-friendly）、價(jià)格適當(dāng)（Affordable）、可靠耐用（Reliable）和及時(shí)上市（Timely-to-market），這些特點(diǎn)正是高性?xún)r(jià)比經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)尤其是新興工業(yè)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品至關(guān)重要的要求。

在過(guò)去的幾年中，西門(mén)子在中國(guó)先后成功發(fā)布了一系列SMART產(chǎn)品。它們包括Simatic SMART LINE、Simotics GP 1LE0、Sirius Local、Sinamics V60、Sinamics V80、Sinumerik 828D Basic和6月份剛推出的Sinumerik 808D。

而此次推出的SMART解決方案包含一款用于基本自動(dòng)化任務(wù)的小型可編程邏輯控制器Simatic S7-200 SMART PLC，以及用于滿(mǎn)足基本需求的多功能變頻器Sinamics V20。主要面向中國(guó)的原始設(shè)備制造商（OEM），包括紡織機(jī)械、包裝機(jī)械、暖通空調(diào)（HVAC）領(lǐng)域等。

其中Simatic S7-200 SMART PLC在中國(guó)進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)、具備機(jī)型豐富、選件多樣、軟件友好多種特點(diǎn)，并可無(wú)縫集成SMART LINE觸摸屏及V20變頻器；Sinamics V20由西門(mén)子中、德、英三國(guó)工程師共同設(shè)計(jì)研發(fā)，并在西門(mén)子數(shù)控(南京)有限公司生產(chǎn)。具有兩種供電方式，共四種外形尺寸，功率范圍覆蓋0.12kW至15kW，適用于拖動(dòng)泵、風(fēng)機(jī)、壓縮機(jī)或輸送機(jī)系統(tǒng)，以及加工與輸送領(lǐng)域內(nèi)的簡(jiǎn)單任務(wù)。是西門(mén)子以中國(guó)市場(chǎng)需求為依托，將全球科技系統(tǒng)應(yīng)用到本地產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的優(yōu)秀典范。

從這兩款產(chǎn)品的突出特點(diǎn)來(lái)看，顯然很符合中小客戶(hù)利益。但這兩款產(chǎn)品為何此時(shí)推出又是否能如其他SMART產(chǎn)品線(xiàn)一樣獲得市場(chǎng)勝算。林斌先生表示，“在近年，不斷上漲的原料成本以及短期的經(jīng)濟(jì)低迷，加劇了OEM廠商在成本控制上的壓力，而成本控制壓力也是OEM客戶(hù)轉(zhuǎn)換采購(gòu)品牌的最重要因素。‘SMART’全新市場(chǎng)解決方案是西門(mén)子針對(duì)這一市場(chǎng)狀況而著力推出的解決方案。但此方案并非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格定位，它本身的含義還包括簡(jiǎn)單易用、維護(hù)方便、可靠耐用和及時(shí)上市四個(gè)方面，是西門(mén)子面向經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)進(jìn)行了充分調(diào)研與用戶(hù)需求前提下推出的科學(xué)解決方案，具有極高的性?xún)r(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從中，我們也可以看到西門(mén)子在高品質(zhì)、高技術(shù)和高可靠性上的追求。”

以Simatic S7-200 SMART PLC為例，Simatic S7-200 SMART PLC推出以后，將達(dá)到更好的性?xún)r(jià)比，使得更廣泛的客戶(hù)群體能夠使用這一市場(chǎng)接受度最高的品牌。而在S7-200 SMART 本身的設(shè)計(jì)上，也可以注意到，其不僅僅是一個(gè)價(jià)格門(mén)檻低的產(chǎn)品，也兼顧了良好的性能以及契合運(yùn)動(dòng)控制發(fā)展等趨勢(shì)，對(duì)經(jīng)濟(jì)型自動(dòng)化市場(chǎng)的客戶(hù)而言，會(huì)是一個(gè)具有長(zhǎng)期生命力的選擇。例如S7-200 在打捆機(jī)中的應(yīng)用，客戶(hù)利用PLC設(shè)計(jì)的控制系統(tǒng)，以其良好的可靠性抗污性能面可達(dá)到工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備控制的要求，既滿(mǎn)足了精湛工藝要求，又提高包裝速度和包裝質(zhì)量。

而另一款產(chǎn)品Sinamics V20將目光聚焦成本效益上也更注重產(chǎn)品的節(jié)能和使用的簡(jiǎn)易性：Sinamics V20具有一個(gè)節(jié)能控制模式(ECO 模式)，可用來(lái)提高能效，使電機(jī)中的磁通量與主要工作點(diǎn)自動(dòng)適應(yīng)。并且，通過(guò)直流鏈路耦合，可實(shí)現(xiàn)一個(gè)分組系統(tǒng)中的兩臺(tái)變頻器共享能量。Sinamics V20具備休眠模式，以延長(zhǎng)電機(jī)的運(yùn)行壽命，并降低磨損(例如，泵的磨損)。顯示屏上可顯示出當(dāng)前電能消耗，這樣操作員始終能夠輕松了解變頻器的能效與經(jīng)濟(jì)效益。

西門(mén)子SMART-解決方案演示

林斌先生表示，這兩款產(chǎn)品的推出印證了西門(mén)子近年來(lái)加大本地化投入的承諾，同時(shí)也是西門(mén)子在中國(guó)大力推動(dòng)SMART創(chuàng)新的又一佐證。

經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)中西門(mén)子的綜合優(yōu)勢(shì)

吳和樂(lè)博士致歡迎詞

在經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)中，西門(mén)子不僅強(qiáng)調(diào)“SMART”全新解決方案與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更強(qiáng)調(diào)西門(mén)子全方位平臺(tái)給予客戶(hù)更多的產(chǎn)品選擇、技術(shù)支持以及更系統(tǒng)的解決方案。林斌先生表示，“中國(guó)工業(yè)市場(chǎng)正處于從低端勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)向中高端產(chǎn)業(yè)鏈接轉(zhuǎn)型階段，而經(jīng)濟(jì)型工業(yè)市場(chǎng)在追求經(jīng)濟(jì)性的同時(shí)也對(duì)中高端性能有著極強(qiáng)需求。在此過(guò)程中，技術(shù)與理念創(chuàng)新是重中之重。通過(guò)‘智造’引領(lǐng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)創(chuàng)新與發(fā)展，是西門(mén)子經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)解決方案的重要使命，而提供全系列的支撐經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)化系統(tǒng)，幫助經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更高生產(chǎn)效率與競(jìng)爭(zhēng)力，是西門(mén)子經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)解決方案的精髓所在。”

在實(shí)際市場(chǎng)中，此精髓的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。除卻價(jià)格與性能，重要一點(diǎn)便是產(chǎn)品的供貨能力。從相關(guān)研究來(lái)看，與大型項(xiàng)目動(dòng)輒數(shù)年的建設(shè)周期不同，機(jī)械制造的周期較短，其對(duì)供貨的及時(shí)性要求要更高。能否靈敏感知中國(guó)市場(chǎng)需求量的變化，并隨機(jī)應(yīng)變的排布生產(chǎn)計(jì)劃，并通過(guò)高效率的物流送達(dá)客戶(hù)，是贏取經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)的重要籌碼。與此同時(shí)，技術(shù)支持、售后服務(wù)尤其是整體解決方案對(duì)于經(jīng)濟(jì)型自動(dòng)化市場(chǎng)的客戶(hù)而言至關(guān)重要。

林斌先生繼續(xù)指出，在中國(guó)市場(chǎng)，只有較少的廠商能同時(shí)提供跨越小PLC、HMI、變頻器和伺服的產(chǎn)品，但是在各類(lèi)產(chǎn)品上往往技術(shù)領(lǐng)先程度和質(zhì)量不在同一水平線(xiàn)，可能擅長(zhǎng)PLC，但是卻沒(méi)有合適的伺服，可能擅長(zhǎng)變頻器，但是功能很差。即使在幾條產(chǎn)品線(xiàn)都有了功能合適的產(chǎn)品，但是要達(dá)到優(yōu)良的性?xún)r(jià)比，仍然很難。

從實(shí)際市場(chǎng)來(lái)看，這是和不同產(chǎn)品線(xiàn)不同的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)烈度相關(guān)的。譬如PLC和伺服，目前主要是由國(guó)外品牌占據(jù)，在價(jià)格定位上可以略高，但是在HMI和變頻器上，由于大陸和臺(tái)灣企業(yè)的興起，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是極為激烈的。因此，如果不能夠在多條產(chǎn)品線(xiàn)上都取得較為合適的價(jià)格定位，整體解決方案就缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的性?xún)r(jià)比，客戶(hù)自然很難接受。

但是西門(mén)子能夠提供整套優(yōu)質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品線(xiàn)，并且已經(jīng)成熟地應(yīng)用于各行各業(yè)。

例如，應(yīng)用于包裝行業(yè)的瓦楞紙單軸橫切的項(xiàng)目中，采用了西門(mén)子的高性?xún)r(jià)比HMI、伺服及變頻器產(chǎn)品，從而達(dá)到降低機(jī)械系統(tǒng)的沖擊、裁切時(shí)刀輥與材料同步并且同步超速可調(diào)、并且可以根據(jù)需要進(jìn)行色標(biāo)跟蹤裁切；再例如在玻璃纖維制造行業(yè)的制造中，客戶(hù)采用了西門(mén)子的高性?xún)r(jià)比SIMATIC系列PLC及SINAMICS系列變頻器，為用戶(hù)帶來(lái)了巨大效益，并且由于現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)技術(shù)及西門(mén)子自動(dòng)化產(chǎn)品本身都提供了豐富的診斷信息，對(duì)于保證系統(tǒng)的耐用性、穩(wěn)定性起到了至關(guān)重要地作用——這也正是西門(mén)子SMART經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)解決方案整體產(chǎn)品組合實(shí)力的體現(xiàn)。

而在SMART經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)解決方案中，高性?xún)r(jià)比的Simatic S7-200 SMART PLC、Simatic SMART LINE觸摸屏、Sinamics V20變頻器及SinamicsV80/V60伺服系統(tǒng)，覆蓋用戶(hù)對(duì)于人機(jī)交互、自動(dòng)化控制以及驅(qū)動(dòng)的全方位需求，將更有利于用戶(hù)提升機(jī)器設(shè)備的性能，降低開(kāi)發(fā)成本、大幅縮短機(jī)器設(shè)備的上市時(shí)間，真正有效地提高用戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

建立完全本地化的價(jià)值鏈

為保證西門(mén)子SMART這一經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)解決方案創(chuàng)新的可持續(xù)實(shí)施與發(fā)展，西門(mén)子正在中國(guó)建立完全本地化的價(jià)值鏈。此價(jià)值鏈包括產(chǎn)品生命周期管理、供應(yīng)鏈管理和客戶(hù)管理三個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，到目前為止，西門(mén)子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域已在中國(guó)已經(jīng)建立了8個(gè)研發(fā)中心、18家運(yùn)營(yíng)公司和62個(gè)辦事處，并擁有千余名完全了解中國(guó)市場(chǎng)的研發(fā)工程師。

Russwurm·Siegfried博士演講

憑借遍布全球的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)，西門(mén)子工業(yè)將位于普林斯頓、慕尼黑、北京和南京的專(zhuān)家們的創(chuàng)新智慧結(jié)合在一起，致力于滿(mǎn)足包括中國(guó)在內(nèi)的新興工業(yè)化國(guó)家的需求。

而這幾年，西門(mén)子進(jìn)一步將研發(fā)投入中國(guó)，2009年，西門(mén)子工業(yè)還在南京建立了全球研發(fā)中心，以專(zhuān)注于SMART系列產(chǎn)品的研發(fā)。

挑戰(zhàn)與機(jī)遇

正是這一系列深入的本土化策略，西門(mén)子才能夠在短時(shí)間內(nèi)連續(xù)推出一系列適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，但是能否穩(wěn)固的占領(lǐng)市場(chǎng)第一位，仍然有眾多挑戰(zhàn)。

SIMATIC S7-200 SMART PLC 和SINAMICS V20 推出

我們知道，經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)一般規(guī)模較小，并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的自動(dòng)化設(shè)計(jì)人員，因此，其需要大量的技術(shù)支持，或者稱(chēng)為售前支持——如果沒(méi)有人幫他們更改設(shè)計(jì)方案，編寫(xiě)程序，那么，可能就無(wú)法達(dá)成品牌的轉(zhuǎn)換。當(dāng)然，西門(mén)子已經(jīng)擁有了覆蓋中國(guó)最大的辦事處網(wǎng)絡(luò)并且有較為完善的代理商體系。但是對(duì)于服務(wù)經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)而言仍然是不夠的。能否雇傭更多的技術(shù)人員，給予更多的技術(shù)支持，是能否在經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)取得更大份額的關(guān)鍵。而這一問(wèn)題，又重新變?yōu)橐粋€(gè)成本問(wèn)題，在降低了制造成本，給客戶(hù)更低產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，西門(mén)子能否保持較好的人力成本運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以更多的人力覆蓋這個(gè)市場(chǎng)。

在直接服務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)，我們也看到西門(mén)子在加大其他渠道的力量，以增強(qiáng)這類(lèi)客戶(hù)的接觸度。有兩點(diǎn)值得注意，首先是西門(mén)子在近期成立了專(zhuān)門(mén)的服務(wù)集團(tuán)，相信其除了針對(duì)性挖掘中國(guó)開(kāi)始萌發(fā)的售后服務(wù)市場(chǎng)外，在熱線(xiàn)等技術(shù)支持領(lǐng)域，也會(huì)有專(zhuān)門(mén)的投資和加強(qiáng)。其次，是教育性的推廣行為，表現(xiàn)為與更多的職業(yè)技術(shù)學(xué)院的合作，大量的客戶(hù)端路演，以及制作更易取得教程，譬如在線(xiàn)教程，通過(guò)理論與實(shí)驗(yàn)結(jié)合的方式，通過(guò)視頻方式，可以使更多的經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)完成入門(mén)級(jí)的培訓(xùn)——這對(duì)受雇于小客戶(hù)的工程師而言，意義非凡。

另外一大挑戰(zhàn)，與代理商相關(guān)，我們已經(jīng)看到，對(duì)于這個(gè)龐大而零散的市場(chǎng)，加強(qiáng)西門(mén)子的人力是必要的，但是與代理商一起，共同滿(mǎn)足客戶(hù)需要和達(dá)成地理覆蓋，是必然的理性選擇。經(jīng)濟(jì)型自動(dòng)化解決方案，看似技術(shù)簡(jiǎn)單，但是卻有一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)在內(nèi)，即解決方案的屬性——這是一套解決方案，代理商需要從賣(mài)單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)解決方案。這是非常困難的，不僅僅是簡(jiǎn)單的技術(shù)培訓(xùn)，還牽涉到銷(xiāo)售意識(shí)的改變。而改變習(xí)慣，往往是最難的。

相對(duì)于這些挑戰(zhàn)，西門(mén)子推出覆蓋PLC、HMI、變頻器和伺服的一系列產(chǎn)品則具有相當(dāng)?shù)那罢靶院蛻?zhàn)略意義并且恰逢其時(shí)——中國(guó)龐大的制造業(yè)基礎(chǔ)與蘊(yùn)含著巨大發(fā)展強(qiáng)力的經(jīng)濟(jì)型自動(dòng)化市場(chǎng)需求正為西門(mén)子這一系列產(chǎn)品的推出與應(yīng)用提供了極佳的條件。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2011年，中國(guó)整體自動(dòng)化市場(chǎng)規(guī)模達(dá)345億元人民幣，而其中經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)占據(jù)53%份額，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)183億元人民幣。并且增長(zhǎng)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自動(dòng)化平均水平。而“十二五”規(guī)劃對(duì)內(nèi)需拉動(dòng)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)促動(dòng)及中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)在全球經(jīng)濟(jì)中越來(lái)越重要的經(jīng)濟(jì)地位，也為這一經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展提供了非常穩(wěn)定的外部環(huán)境。

林斌先生也表示，“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)全球市場(chǎng)中最活躍的因素，而經(jīng)濟(jì)型自動(dòng)化是中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)最活躍的因素。投資和服務(wù)于這個(gè)市場(chǎng)，并且保持耐心，必將獲得豐厚回報(bào)。同時(shí)，西門(mén)子在全球都有分支和業(yè)務(wù)，西門(mén)子的全球資源可以為中國(guó)出口客戶(hù)提供全球性支持。因此不管是對(duì)市場(chǎng)本身，還是對(duì)西門(mén)子本身，我們都很有信心。”

無(wú)論是對(duì)于中國(guó)的制造業(yè)本身，還是致力于服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)的西門(mén)子等自動(dòng)化市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)都是一個(gè)新市場(chǎng)，需要面臨新客戶(hù)，適應(yīng)新規(guī)則。而西門(mén)子的動(dòng)作和可以預(yù)見(jiàn)的成功必然將為經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)樹(shù)立新的典范。找準(zhǔn)需求、推出合適解決方案、以前瞻性眼光看待挑戰(zhàn)尋求機(jī)遇，這是謂西門(mén)子的的“智·勝之道”。