【編者按】低壓變頻器技術(shù)成熟、應(yīng)用簡(jiǎn)單，很多用戶端的工程師都熟悉其應(yīng)用，因此可以依靠分銷商以產(chǎn)品形式銷售，不需要太多技術(shù)支持。所以，中國(guó)低壓變頻器市場(chǎng)的渠道銷售特點(diǎn)主要是代理銷售。 代理銷售是中國(guó)低壓變頻器市場(chǎng)的主要銷售渠道。這與低壓變頻器的產(chǎn)品特點(diǎn)是息息相關(guān)的。低壓變頻器技術(shù)成熟、應(yīng)用簡(jiǎn)單，很多用戶端的工程師都熟悉其應(yīng)用，因此可以依靠分銷商以產(chǎn)品形式銷售，不需要太多技術(shù)支持。 供應(yīng)商渠道特點(diǎn) 正因?yàn)榈蛪鹤冾l器技術(shù)成熟，不需要過(guò)多技術(shù)支持的產(chǎn)品特點(diǎn)。該市場(chǎng)業(yè)績(jī)排名前10的主流供應(yīng)商都不約而同的采用分銷商作為自己低壓變頻器產(chǎn)品主要的銷售渠道。 本土低壓變頻器廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，很難找到愿意代理他們產(chǎn)品的優(yōu)秀分銷商。因此他們多以自己設(shè)在各地的辦事處進(jìn)行銷售，有的只服務(wù)于自己總部所在的周邊地區(qū)，而沒(méi)有能力向其他地區(qū)擴(kuò)展。直銷仍然在他們的銷售中占有非常大的比例。當(dāng)然一些規(guī)模較大的本土供應(yīng)商也有意識(shí)的探索適合自己的銷售渠道。 渠道商特點(diǎn) 分銷商和系統(tǒng)集成商是自動(dòng)化市場(chǎng)最為主要的兩種渠道商。在低壓變頻器這個(gè)市場(chǎng)，分銷商占據(jù)著渠道的主流位置。 隨著低壓變頻器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不同品牌的產(chǎn)品在質(zhì)量和功能方面差距越來(lái)越小，最終用戶在選擇品牌時(shí)，更多的將目光投向價(jià)格、服務(wù)和技術(shù)支持。因此代理商也出現(xiàn)了分化： 90年代初中國(guó)低壓變頻器應(yīng)用仍然不廣泛，日系品牌幾乎一統(tǒng)天下，價(jià)格高、競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈。銷售模式主要是梯級(jí)銷售，從代理、分銷、區(qū)域代理到城市代理，非常有序。代理和代理之間競(jìng)爭(zhēng)也較少。然而市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，隨著價(jià)格的不斷下降，不斷攤薄的利潤(rùn)已經(jīng)不能夠再支撐這樣等級(jí)嚴(yán)密的銷售模式。因此一些扁平化物流型的代理商應(yīng)運(yùn)而生。他們通過(guò)大量的購(gòu)買量獲得較低的價(jià)格，二級(jí)分銷商是其主要的銷售對(duì)象。這樣的代理商銷售量較大，但是通常沒(méi)有足夠的能力、人力甚至意愿去開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶。 另外一些簡(jiǎn)單的銷售型代理商開(kāi)始向技術(shù)型轉(zhuǎn)變。他們通過(guò)提供增值的技術(shù)服務(wù)來(lái)更好的開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶，同時(shí)提高自身的利潤(rùn)水平。這樣的轉(zhuǎn)變通常配合供應(yīng)商的支持，如全面培訓(xùn)、協(xié)助銷售等。 也有一些技術(shù)型的代理商通過(guò)增大二級(jí)分銷的比例、同外資合作等方式提升自己的物流水平，尋求更好的平臺(tái)。 當(dāng)然，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，代理商之間的并購(gòu)也是低壓變頻器市場(chǎng)一直延續(xù)的趨勢(shì)。