據(jù)了解，近日LED燈行業(yè)再次出現(xiàn)火爆，不少LED燈廠家的訂單出現(xiàn)爆滿，3月-4月份有了新一波的備貨行情，多重利好出現(xiàn)，全球LED照明市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)沖擊千元的規(guī)模。其中的外單也占了不少份額。2014將出現(xiàn)LED照明換燈潮，主要基于2014年各區(qū)域市場(chǎng)的相關(guān)標(biāo)案與補(bǔ)助政策持續(xù)推行，對(duì)提升LED照明滲透率產(chǎn)生相當(dāng)大的幫助，同時(shí)，LED照明跟普通照明如節(jié)能燈泡等價(jià)格相差不大，消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)抬頭，促使全球出現(xiàn)換燈潮。如何打開(kāi)海外市場(chǎng)，首先需要了解海外買家的交易習(xí)慣及他們是如何采購(gòu)的，最后實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵一步：產(chǎn)品銷售。

海外買家的交易習(xí)慣

非洲

在非洲國(guó)家中，企業(yè)之間的交易習(xí)慣普遍是看貨購(gòu)買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。訂單通常定量小，品種多，要貨急。由于非洲國(guó)家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，經(jīng)常在實(shí)際操作中增加了我方的費(fèi)用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿(mào)易的正常開(kāi)展。

南非

交易習(xí)慣：信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款”。

注意事項(xiàng)：因國(guó)家資金有限，銀行利率高(22%左右)，南非買家仍習(xí)慣于見(jiàn)貨付款或分期付款，一般不開(kāi)即期信用證。

摩洛哥

交易習(xí)慣：采取低報(bào)貨值、差價(jià)現(xiàn)金支付。

注意事項(xiàng)：摩洛哥進(jìn)口關(guān)稅水平普遍較高，外匯管理較嚴(yán)。D/P方式在對(duì)該國(guó)出口業(yè)務(wù)中存在較大的收匯風(fēng)險(xiǎn)。摩洛哥客戶和銀行勾結(jié)先給單提貨、遲遲不付款，國(guó)內(nèi)銀行或出口企業(yè)必須反復(fù)催促才付款的事件時(shí)有發(fā)生。

歐洲

歐洲國(guó)家大都法律嚴(yán)謹(jǐn)，賦稅較重。

丹麥

交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個(gè)國(guó)外出口商做第一筆生意時(shí)，一開(kāi)始為小金額的

訂單(以樣品寄售或試銷性訂單)一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。

關(guān)稅方面：丹麥對(duì)從一些發(fā)展中國(guó)家、東歐國(guó)家以及地中海沿岸國(guó)家進(jìn)口的商品給予最惠國(guó)待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國(guó)家往往采取自行限額的政策。

注意事項(xiàng)：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個(gè)新合同履行時(shí)，國(guó)外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時(shí)完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至1,000件。

注意事項(xiàng)：該國(guó)對(duì)其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時(shí)間，注重品質(zhì)及商譽(yù)。

東歐

東歐市場(chǎng)有其自身的特點(diǎn)。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長(zhǎng)期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒(méi)有潛力的。

俄羅斯

俄國(guó)人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開(kāi)L/C，但要尋求搭線不易，只能通過(guò)會(huì)展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言以俄語(yǔ)為主，英語(yǔ)使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。

中東

交易習(xí)慣：商家通過(guò)代理商間接交易，對(duì)直接交易表現(xiàn)冷淡。相對(duì)于日、歐、美等地而言對(duì)產(chǎn)品要求不是很高。比較重視顏色，偏好深色物品。利潤(rùn)小，量不大，不過(guò)訂單固定。

注意事項(xiàng)：國(guó)內(nèi)商家要特別小心代理商，避免被對(duì)方采取多方面形式壓價(jià)。更應(yīng)注意遵循“一諾千金”的原則。合同、協(xié)議一旦簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時(shí)應(yīng)重視客戶的詢價(jià)，保持良好態(tài)度，不要在幾件樣品或樣本郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。

美洲

交易習(xí)慣：交易少樣多量，但訂單大，而利潤(rùn)較低。

墨西哥

交易習(xí)慣：一般不接受L/C即期付款條件，但L/C遠(yuǎn)期付款條件可以接受，訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

注意事項(xiàng)：交貨期不宜太長(zhǎng)。對(duì)該國(guó)采購(gòu)須盡量滿足其條件及有關(guān)規(guī)定;其次，需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使之符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產(chǎn)品的進(jìn)口都必須事先向墨西哥工商部申請(qǐng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書(shū)(NOM)，即符合美國(guó)UL標(biāo)準(zhǔn)，方允許進(jìn)口。

海外買家如何采購(gòu)

很多中國(guó)的供貨商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購(gòu)模式，霧里看花，難以摸透，在此提供一些的經(jīng)驗(yàn)，供有意經(jīng)營(yíng)美國(guó)市場(chǎng)的供貨商了解。

百貨公司買主(departmentstorebuyer)-

很多美國(guó)百貨公司他們會(huì)自己采購(gòu)各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購(gòu)部門負(fù)責(zé)。比較大的連鎖百貨如macy?s,JCPenny,等等，幾乎有自己的采購(gòu)公司在各生產(chǎn)市場(chǎng)。一般工廠很難打入，他們往往透過(guò)大貿(mào)易商來(lái)選擇他們的供貨商，自成一個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)。采購(gòu)量大，價(jià)格要求穩(wěn)定，每年購(gòu)買產(chǎn)品變化不會(huì)太大，質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國(guó)本地的展，不會(huì)親自到中國(guó)看展。

連鎖大型超商賣場(chǎng)(MART)-

如沃爾馬(WALMART,KMART..)等等，采購(gòu)量大，也有自己的采購(gòu)公司(BUYINGOFFICE)在生產(chǎn)市場(chǎng)，有自己的采購(gòu)系統(tǒng)，他們的采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價(jià)壓得很低，但量很大。開(kāi)發(fā)力強(qiáng)，價(jià)格便宜，資金雄厚的工廠可以進(jìn)攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬(wàn)一質(zhì)量無(wú)法達(dá)到驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，就難以翻身了。

品牌進(jìn)口商(importer)-

大部分是品牌自己進(jìn)貨如(Nike,Samsonite)等等，他們會(huì)找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤(rùn)較好，質(zhì)量要求有自己的標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長(zhǎng)久的合作關(guān)系。目前世界上有越來(lái)越多的進(jìn)口商到中國(guó)的展銷會(huì)來(lái)找廠商，這是值得中小型工廠努力開(kāi)發(fā)的客人。進(jìn)口商在其國(guó)內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購(gòu)數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前?？梢酝高^(guò)他們的網(wǎng)站去了解他們的實(shí)力。即使是小品牌，也有機(jī)會(huì)培養(yǎng)成大客戶。

批發(fā)商(wholesaler)

批發(fā)的進(jìn)口商，他們通常采購(gòu)特定的產(chǎn)品，在美國(guó)國(guó)內(nèi)有自己的發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)(WAREHOUSE)，透過(guò)展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大;價(jià)錢，產(chǎn)品的獨(dú)特性是他們注意的重點(diǎn)。這類客人很容易比價(jià)錢，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都同是在展覽商賣貨的，所以價(jià)格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會(huì)因?yàn)閯e人價(jià)錢較低而跑單。主要的采購(gòu)方式是自己到中國(guó)看展采購(gòu)。

很多華人資金較雄厚的，就在美國(guó)做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國(guó)采購(gòu)。

貿(mào)易商(Trader)

這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會(huì)買，因?yàn)樗麄冇懈鞣N不同的客人，采購(gòu)不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。

零售商(retailer)

幾年前，美國(guó)零售商幾乎都在美國(guó)本土采購(gòu)，但商業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化以后，越來(lái)越多的零售商自己透過(guò)網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)采購(gòu)，這類客人其實(shí)是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國(guó)內(nèi)批發(fā)商來(lái)做，工廠只是浪費(fèi)時(shí)間報(bào)價(jià)，沒(méi)有潛力。

最后實(shí)現(xiàn)交易的關(guān)鍵一環(huán)——成功售出商品。

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