論工業(yè)機器人市場，中國無疑是NO.1，但面對來勢洶洶的跨國巨頭，本土企業(yè)能分幾杯羹？在近日舉行的機器人高峰論壇上，國產(chǎn)機器人的出路成為焦點。新松機器人總裁曲道奎認(rèn)為，機器人企業(yè)沒必要都求大求全，如果無力正面競爭，不妨結(jié)合自身的優(yōu)勢，在細分市場突破。廣州海匯投資管理公司投資總監(jiān)鄒小華則進一步建議，單純銷售機器人的模式?jīng)]有太多競爭力，更有價值的是給客戶提供整體的解決方案。

賣產(chǎn)品不如賣方案

機器人四大家族覬覦中國市場這塊蛋糕已久。據(jù)了解，ABB、庫卡、發(fā)那科以及安川先后將總部、工廠、研發(fā)中心入駐中國，實現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、制造和銷售的一體化。在曲道奎看來，四大家族有的是資本實力，完全可以憑低價搶占客源，甚至售價比國產(chǎn)機器人的成本價還低，這樣一來，本土企業(yè)如何應(yīng)對？“不是所有企業(yè)都具備與外企一較高下的綜合實力，還不如在其他市場細分找找機會。”他對記者說。

哪些是有潛力的細分市場呢？鄒小華分析，現(xiàn)在工業(yè)機器人應(yīng)用最廣泛的仍然是汽車制造行業(yè)，但不可忽視的是，家電、3C等行業(yè)對機器人的需求正在不斷增加，這給本土企業(yè)留下不少空間。

“但如果企業(yè)僅僅是賣機器人，仍然很難脫穎而出，除非能深入行業(yè)，提供解決方案。”鄒小華告訴南都記者，業(yè)內(nèi)一直認(rèn)為做下游集成缺乏競爭力，而海匯投資恰恰在幾年前投資過一家做集成的機器人公司，正是看中其在專業(yè)解決方案方面的能力，這區(qū)別在于，客戶若零零散散地用上幾臺機器人，那只是局部優(yōu)化生產(chǎn)效率，而如果上升的解決方案層面，那企業(yè)必須熟知該行業(yè)需求，知道怎么系統(tǒng)地提高生產(chǎn)車間的整體運作效率。

這一想法與從事AGV研發(fā)生產(chǎn)的嘉騰機器人不謀而合。聯(lián)合創(chuàng)始人及營銷副總裁陳洪波對南都記者表示，剛起步的時候都是先從簡單的產(chǎn)品做起，但往后體現(xiàn)競爭門檻的得靠解決方案，經(jīng)過幾年的打磨，現(xiàn)在他們可以幫客戶設(shè)計并完成整廠的智能物流配送系統(tǒng)，同行里能做到的并不多。

提供整體解決方案，意味著客戶需要一次性投入。在這點上，業(yè)內(nèi)有學(xué)者提出以租賃模式來減輕中小制造企業(yè)的成本壓力，換言之，需求方不用買下設(shè)備的所有權(quán)，像招聘工人一樣定期支付使用權(quán)費用就行，在訂單旺季多租，到了淡季就少租乃至停租。南都記者了解到，深圳已有多家機器人企業(yè)試水租賃業(yè)務(wù)，這種模式是否可以廣泛推廣呢？鄒小華認(rèn)為，通用機器人可以租，比如碼垛機器人，但往往干的活相對簡單，而對于滿足客戶特定需求的專用機器人，還是用銷售的方式適合。

關(guān)門搗鼓不如整合資源

從起步到上軌道，高投入的機器人企業(yè)少說也得熬上五六個年頭，這當(dāng)中考驗著資本實力。

相關(guān)人士介紹說，他們在前端為技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新的機器人企業(yè)對接風(fēng)投，經(jīng)過一番培植，再給其中發(fā)展不錯的項目撮合并購方，另外，也會直接幫上市的機器人公司，在現(xiàn)有的企業(yè)里頭尋找合適的收購標(biāo)的。在他看來，并購是出巨頭的最好方式，參考國外走的也是這樣的路子，而對于被并購的一方來說，獲得資金回報也是鼓勵他們創(chuàng)新的動力。

曲道奎也認(rèn)同，機器人企業(yè)不再是以往那樣關(guān)起門來自個兒搗鼓，整合資源才能迅速壯大規(guī)模。他判斷，現(xiàn)階段機器人企業(yè)的出路，要么并購，要么被并購。至于對并購對象的選擇，曲道奎坦言只看兩頭，一頭是做上規(guī)模的大企業(yè)，收入囊中以后鞏固自己的市場地位，另一頭是擁有原創(chuàng)乃至顛覆性技術(shù)的企業(yè)，公司大小倒不是考量因素。“企業(yè)有長短板，我們的精力集中在長板部分，比如研發(fā)創(chuàng)新，而短板的完善則更多依靠產(chǎn)業(yè)鏈上的合作。”他對記者說。