編者按：貝加萊：Moving to Success，祝愿貝加萊早日夢想成真！ 2008年4月26日，貝加萊工業(yè)自動化（上海）有限公司喜遷新址。 這座位于上海漕河涇工業(yè)園內(nèi)的四層歐式獨立辦公樓，不僅為貝加萊的員工提供了寬敞的辦公空間，還擁有完善的倉儲物流系統(tǒng)、方案硬件測試中心，以及3間培訓(xùn)教室，是搬遷之前面積的三倍還多，能為國內(nèi)用戶提供更加周到的技術(shù)服務(wù)。 這是進入中國12年的貝加萊第三次搬遷。從1996年SIPAI自動化儀表城，一間僅能容納二十個人工作的小辦公區(qū)開始，到2001年遷入上海光大會展中心寫字樓，再到如今入駐布局合理、設(shè)施完善的獨棟辦公樓，貝加萊經(jīng)歷了其中國團隊不斷壯大的歷程。與團隊規(guī)模一樣快速增長的，還有貝加萊在中國自動化市場的業(yè)績數(shù)字——自進入中國市場以來，貝加萊在中國的銷售額就一直保持35%以上的高增長率。如今，貝加萊的產(chǎn)品和方案已廣泛應(yīng)用于包裝、印刷、塑料、紡織、食品飲料、機床、半導(dǎo)體、制藥等機械自動化領(lǐng)域，以及電力、冶金、市政、交通、石油化工、水泥等過程自動化領(lǐng)域。這家源于奧地利的自動化企業(yè)，正在將它在歐洲的品牌影響力復(fù)制到中國，并不斷塑造其在中國自動化領(lǐng)域的高端品牌形象。 貝加萊并不是一家“巨頭”型企業(yè)，她中等規(guī)模，品牌歷史也不過30年，但在中國市場，她卻獨有一套取勝市場的秘訣。貝加萊工業(yè)自動化（上海）有限公司市場部經(jīng)理董繼鑫將其總結(jié)為三點：一是不斷創(chuàng)新的技術(shù)，二是全球化發(fā)展的思路，三是貼近客戶的理念。12年來，貝加萊已經(jīng)將這“三件法寶”運用得駕輕就熟，一步一步，走向成功。 不斷創(chuàng)新　追求“完美自動化” 1979年，奧地利，兩位年輕的工程師Erwin Bernecker和Josef Rainer懷著追求“完美自動化”的信念，創(chuàng)辦了貝加萊（B&R）公司。持續(xù)創(chuàng)新的理念同樣適用于今天的貝加萊。如今，貝加萊依然堅持很高的研發(fā)投入，在各個產(chǎn)品線上保持行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先的地位?！巴昝雷詣踊币廊皇秦惣尤R一直追求的目標(biāo)，這也為貝加萊不斷推出具有創(chuàng)新理念的高端自動化產(chǎn)品提供了動力。 “貝加萊具有完整的自動化產(chǎn)品線，包括控制系統(tǒng)、顯示系統(tǒng)、I/O系統(tǒng)、工業(yè)PC、運動控制、過程控制、現(xiàn)場總線和自動化軟件等，幾乎涵蓋了全系列的自動化產(chǎn)品領(lǐng)域?！倍^鑫告訴記者。 雖然產(chǎn)品系列眾多，貝加萊卻并沒有忽視對于每一個分支領(lǐng)域先進科技的追求。貝加萊的PCC（可編程計算機控制器），性能優(yōu)越，處理速度快，可以采用IEC61131-3的編程語言，以及ANSI C和Basic高級語言，在PLC產(chǎn)品中拔得頭籌；貝加萊全新推出的全數(shù)字智能化伺服產(chǎn)品ACOPOSmulti，是目前高性能伺服驅(qū)動器的杰出代表，能夠滿足復(fù)雜的、高精度和高動態(tài)響應(yīng)的運動控制要求……“不管是PLC、通訊技術(shù)、人機界面還是運動控制，幾乎在自動化的每一個分支領(lǐng)域中，貝加萊的產(chǎn)品都站在技術(shù)的最前沿。我們還率先提出了一些創(chuàng)新的自動化理念，如‘通用運動控制技術(shù)’等，從一定程度上加速了控制技術(shù)理論向應(yīng)用成果轉(zhuǎn)換的步伐?！倍^鑫說。 全球化+本地化 全球化的發(fā)展思路是為貝加萊贏得中國市場絕佳表現(xiàn)的又一重要因素。如今，貝加萊已經(jīng)在全球60個國家設(shè)立了分支機構(gòu)，共擁有155家辦事處，成為了當(dāng)之無愧的“Your Worldwide Automation Partner”?！叭蚧募軜?gòu)使得貝加萊世界先進技術(shù)的產(chǎn)品可以銷往全球的自動化應(yīng)用領(lǐng)域，再依靠貝加萊專業(yè)的銷售與技術(shù)支持隊伍，全球的自動化產(chǎn)品用戶都可以享受到貝加萊伙伴式的服務(wù)。”董繼鑫說。 而在中國，也毫不例外。1996年8月，貝加萊在上海成立了服務(wù)于中國市場的分公司——貝加萊工業(yè)自動化（上海）有限公司，本地化的銷售與技術(shù)隊伍為中國客戶帶來了更迅捷的服務(wù)響應(yīng)。截至目前，貝加萊已經(jīng)在中國設(shè)立了7家辦事處，每家辦事處均設(shè)有技術(shù)培訓(xùn)中心，全國擁有自動化重點學(xué)科的十幾所高校還設(shè)有與貝加萊聯(lián)合建設(shè)的實驗室，無論是售前咨詢、方案設(shè)計，還是項目實施與售后服務(wù)，貝加萊優(yōu)秀的中國團隊一直在幫助和支持著客戶自動化方案的實現(xiàn)。 為降低成本、提高效率，許多自動化跨國公司都啟動了其在中國本地化生產(chǎn)的計劃。對于本地化生產(chǎn)和研發(fā)，董繼鑫表示，這肯定是貝加萊將來在中國發(fā)展的一個方向。“除卻生產(chǎn)，其實本地化還包括許多方面，比如銷售、技術(shù)咨詢、維修和測試，雖然目前貝加萊暫時還沒有在中國設(shè)廠的計劃，但本地化的技術(shù)服務(wù)和測試早已啟動，下一步還將拓展到在中國實現(xiàn)對備品備件的維修，還可能會實現(xiàn)本地化組裝?！? 全球化的發(fā)展思路加本地化的踏實步伐，為貝加萊在中國的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 成功的“解決方案型”銷售模式 除了創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)和全球化的發(fā)展思路，貝加萊在中國市場取得快速發(fā)展的秘訣還有一條，就是“貼近客戶”。這也正是“完美自動化”追求的一大理念——首先，銷售模式是貼近客戶的，這能使得貝加萊更清楚客戶需要什么樣的方案，總是能為客戶提供適合的、富有個性的自動化解決方案；其次，通過與客戶建立戰(zhàn)略層次的合作關(guān)系，貝加萊專業(yè)的銷售和工程師隊伍就能為客戶提供完善的服務(wù)。 與大多數(shù)自動化企業(yè)不同，貝加萊把自己形容為“解決方案型”銷售企業(yè)，即“賣給客戶的并不是單一的產(chǎn)品，而是一整套的解決方案”。董繼鑫如此解釋貝加萊這一定位的原因：“貝加萊是中等規(guī)模企業(yè)，如果單一賣產(chǎn)品，我們的優(yōu)勢可能并不明顯，但如果提供解決方案，我們的競爭力就增強了，因為我們擁有一批專業(yè)的應(yīng)用工程師隊伍，可以為用戶帶來更高的生產(chǎn)效率和更穩(wěn)定的生產(chǎn)狀態(tài)，為用戶帶來更大的價值?！? 在貝加萊銷售和服務(wù)團隊組織架構(gòu)的設(shè)置上，也深刻地反映出了這一點：面對用戶的是按照行業(yè)劃分的銷售工程師和應(yīng)用工程師隊伍，他們擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，可以與用戶一起參與樣機的開發(fā)，為用戶提供全程專業(yè)的指導(dǎo)；而貝加萊內(nèi)部也設(shè)有按照產(chǎn)品劃分的技術(shù)支持和培訓(xùn)團隊，他們更熟悉貝加萊的產(chǎn)品，職責(zé)則是為銷售和應(yīng)用工程師隊伍提供產(chǎn)品技術(shù)上的支持。 貝加萊的“貼近客戶”并不僅僅表現(xiàn)在終端服務(wù)環(huán)節(jié)，實際上，貝加萊已經(jīng)形成了一整套成熟的“市場反饋機制”，將從市場中得到的用戶需求反饋給產(chǎn)品研發(fā)、方案制定環(huán)節(jié)，以便使得貝加萊的產(chǎn)品和服務(wù)更加具備“實用性”。 “貝加萊是典型的‘市場驅(qū)動型’企業(yè)，我們提供的產(chǎn)品和方案都是‘來源于市場，服務(wù)于市場’的。比如，我們的應(yīng)用工程師在與用戶共同開發(fā)樣機的過程中，發(fā)現(xiàn)了許多用戶需要的功能需求，我們就會將這些來源于市場的新發(fā)現(xiàn)加入到解決方案的改進中，使得我們的行業(yè)解決方案更具備針對性?！倍^鑫向記者介紹。 市場驅(qū)動也使得貝加萊專門針對中國市場開發(fā)了許多新產(chǎn)品。如X20系列分布式I/O系統(tǒng)，就是貝加萊針對一些大客戶對I/O的分布式、模塊化、小型化等需求而研發(fā)的；而集成32個I/O點的PP35小型控制面板，也是專門為中國市場研發(fā)的，在歐洲，這種小型顯示屏并沒有太多市場，而在中國推出后，卻受到了許多用戶的青睞。 新目標(biāo)啟動美好愿景 2008年，貝加萊的目標(biāo)是繼續(xù)保持40%的高速增長率，并在繼續(xù)深耕傳統(tǒng)強勢行業(yè)的同時，開發(fā)一些新的行業(yè)。 “今年我們將瞄準(zhǔn)兩個新行業(yè)，一個是風(fēng)電，一個是機器人。風(fēng)電是中國未來最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，同時也是對硬件的可靠性、運算速度、編程的開放性都有很高要求的行業(yè)，貝加萊產(chǎn)品恰恰非常適合。無論是單個風(fēng)力發(fā)電機組，還是整個風(fēng)電場的SCADA監(jiān)控系統(tǒng)，貝加萊均有完善的解決方案，在Wind Power Asia 2008展會上，貝加萊就為廣大業(yè)內(nèi)用戶展示了風(fēng)電領(lǐng)域的方案，以及一些專門為風(fēng)電行業(yè)開發(fā)的硬件產(chǎn)品。機器人領(lǐng)域是貝加萊通用運動控制技術(shù)的一個分支，貝加萊在幾年前就成立了Robotics Unit部門，如今這個部門已經(jīng)為多個大型機器人和機械手廠商提供控制系統(tǒng)，包括導(dǎo)軌式機器人和多關(guān)節(jié)機器人?！倍^鑫向記者介紹說。 2008年，貝加萊將至少成立兩家新辦事處，至此貝加萊在中國的辦事機構(gòu)將增至9家。貝加萊還將不斷擴大全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，并確立更多的合作伙伴，以便進一步開拓中國市場。 “貝加萊在中國的目標(biāo)是占據(jù)中國自動化市場產(chǎn)品技術(shù)和銷售業(yè)績綜合排名的三甲?！倍^鑫向記者表示。 其實我們已經(jīng)看到，在不斷的追求與變革中，貝加萊正離這一目標(biāo)越來越近。Moving to success，祝愿貝加萊早日夢想成真！