業(yè)內(nèi)有人將“授信”戲稱為“反市場行為”，“交易雙方本來應(yīng)該是平等的銀貨兩訖關(guān)系，正常競爭模式下是沒有‘賒’這種概念”。但這種“反市場行為”卻是陶瓷行業(yè)被其利益相關(guān)方默認(rèn)、且心照不宣的銷售模式，不僅是陶瓷企業(yè)吸引經(jīng)銷商的重要舉措之一，更是陶瓷廠與供應(yīng)商之間的普遍合作模式。

但是在被冠以“史上最嚴(yán)峻一年”的今年，對于陶瓷企業(yè)來說，曾經(jīng)為其培養(yǎng)了大客戶的授信由于市場流通不暢使得其造血功能出現(xiàn)障礙；而伴隨著陶瓷企業(yè)資金出現(xiàn)困局，供應(yīng)商更是如坐針氈，一旦陶瓷企業(yè)倒閉或出現(xiàn)運營困境，供應(yīng)商勢必面臨著應(yīng)收賬款打折處理，甚至是直接無法收回的局面。

陶瓷行業(yè)似乎已經(jīng)進入了“缺錢”的怪圈，到處缺錢，資金都去哪里了？

原材料供應(yīng)商、陶瓷企業(yè)、經(jīng)銷商本是利益緊密相關(guān)的三方，如今在資金的壓力下，其合作模式弊端凸顯，危機已然浮現(xiàn)。漫畫/李昌蓉

失控的授信

在陶瓷行業(yè)，有一種被戲稱為“反市場行為”的銷售制度——授信，而這種興起于上世紀(jì)90年代、并于本世紀(jì)初以其瘋狂鋪開的速度造就了一種“現(xiàn)象”的銷售制度正面臨著失控的局面。

感受最深的是佛山的私拋廠及類似定位的企業(yè)。“私拋廠缺乏品牌和文化支撐，只能拼產(chǎn)品和價格，最危險的是當(dāng)面臨市場環(huán)境惡化，不少企業(yè)在搶客戶時會選擇‘放血’，如授信以及降低首批發(fā)貨價格。”有行業(yè)知情人士向本報記者透露，近幾年來，隨著行業(yè)競爭的加劇，陶瓷企業(yè)的授信現(xiàn)象持續(xù)火熱，高峰期甚至有私拋廠給出了1:3的授信比例。

“一般來說，陶瓷企業(yè)對經(jīng)銷商的授信額度都是依據(jù)公司上一年的銷售額以及授信回款情況來劃定的，再交由銷售老總分配”。曾在多家陶瓷企業(yè)就職、現(xiàn)任佛山市天地人和企業(yè)信息服務(wù)有限公司CEO的徐峰指出，在控制得當(dāng)?shù)那闆r下，一般企業(yè)的年度總授信額度約占據(jù)全年銷售額的1/6到1/7左右。

因此，對于大部分企業(yè)而言，其對經(jīng)銷商授信時貨款與授信額度的比例會維持在1：1左右，品牌廠家則會將這一比例控制在1：0.8以下甚至更低。

但在上述知情人士的記憶中，在2013年前后，行業(yè)里有一家比較有名氣的私拋廠創(chuàng)造了極為驚人的銷售額。“當(dāng)時，該企業(yè)給出了1：3的授信比例，為其吸引了很多客戶，給同行造成了很大的壓力。”

然時至今日，這家曾在短時間內(nèi)創(chuàng)造了驚人業(yè)績的私拋企業(yè)卻已經(jīng)瀕臨倒閉。“其授信給經(jīng)銷商的額度應(yīng)已超過7000萬。”

對于告別暴利、逐漸進入微利時代的陶瓷企業(yè)、尤其是私拋企業(yè)而言，“7000萬”已經(jīng)遠遠超出其承受范圍。“對于私拋廠及類似定位的企業(yè)來說，5~8%的毛利已經(jīng)成為了常態(tài)。”廣東佛山市新恒隆企業(yè)品牌總經(jīng)理彭坤透露說，尤其是在當(dāng)下的環(huán)境中，產(chǎn)品價格已經(jīng)進入了“沒有最低、只有更低”的惡性競爭中。

“藍谷陶瓷的倒閉釋放出一個強烈的訊號：低利潤、產(chǎn)品附加值不高的私拋廠層面的企業(yè)，如果再不做更新與調(diào)整，就是死路一條。”彭坤認(rèn)為，這樣的困境并不是因為市場需求消失，致命的是企業(yè)與企業(yè)之間的惡性競爭導(dǎo)致了企業(yè)的死亡。“私拋廠被市場所接受的原因就是因為‘便宜’，客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)也是看誰家的產(chǎn)品便宜就會在那家購買，忠誠度很低。因為除此之外，你沒有其他東西能吸引客戶跟著你走。”因此，沒有產(chǎn)品差異的私拋廠只能從價格和加大授信力度等方面做文章，以此吸引客戶。

業(yè)內(nèi)較為一致的觀點是，在短期內(nèi)，授信能幫助企業(yè)消化庫存、拉升銷量，但長期來看，授信無疑加重了廠家的資金壓力，并不利于企業(yè)的健康發(fā)展。尤其是在當(dāng)下資金壓力緊迫的市場環(huán)境下，授信的弊端顯得尤為致命。

在包括廣東佛山、四川夾江、江西高安等多個陶瓷產(chǎn)區(qū)，采用授信模式的企業(yè)數(shù)量在快速增加，因大量授信而致使企業(yè)陷入困境的問題也正在逐步凸顯。

在四川夾江，某陶瓷企業(yè)財務(wù)總監(jiān)對記者坦誠到，截止目前，企業(yè)至少有3000萬的授信款在經(jīng)銷商手中，原本約定一個月返還授信款的經(jīng)銷商均未能及時回款，從而導(dǎo)致企業(yè)資金鏈出現(xiàn)斷層，目前企業(yè)已經(jīng)有連續(xù)3個月未能支付工人工資，供應(yīng)商的供應(yīng)款更是無力償還。

自救還是自殺？

在2008年前后，受金融危機影響，中高端建陶市場出現(xiàn)萎縮趨勢，而低端市場的需求則逐步放量上升，佛山定位低端拋光磚產(chǎn)品的私拋廠順勢擴張，產(chǎn)能逐步增加。新開張的私拋廠、新推出的品牌，如何與已有私拋廠的品牌競爭？產(chǎn)品過剩，銷售渠道缺乏，經(jīng)銷商成為各私拋廠想方設(shè)法爭取的對象。

于是，授信風(fēng)靡了整個私拋行業(yè)，其“瘋狂肆掠”的態(tài)勢甚至造就了一種“現(xiàn)象”。而在有關(guān)人士的記憶中，那確實是屬于私拋廠的掘金時代。

該人士將“授信”比作“輸血”，他說道，企業(yè)授信給經(jīng)銷商類似于放血吸引客戶，希望在養(yǎng)了客戶一段時間后能將其變?yōu)樽约旱墓潭蛻羧?，再由客戶供血養(yǎng)企業(yè)。“這在2010年前后是非常有效果的，那時候市場環(huán)境好，產(chǎn)品流通速度快，客戶的造血功能很強大。”

“但在如今這種寒風(fēng)凜冽的環(huán)境下，用這招不合適，不僅回血慢，企業(yè)的基礎(chǔ)也會因此受到影響。”徐峰進一步指出，但是對于部分私拋廠及類似定位的企業(yè)來說，市場的冷暖也迫使其不得不做這些動作。“沒有授信，沒有低價，你的東西要怎么賣給客戶？”

于是，為了自救，很多企業(yè)不得不選擇授信給客戶；與此同時，更多人也堅持認(rèn)為，市場需求走不動，并不是給錢就能解決的問題，在市場消化容量收窄的情況下，企業(yè)給予經(jīng)銷商的支持無法轉(zhuǎn)換為銷量，此時的授信除了救急，并不具備實際效應(yīng)，且救急的后果有可能會產(chǎn)生一大批死賬和壞賬。

“很多企業(yè)對于大客戶的支持力度很大，希望能在一些重要地區(qū)樹立標(biāo)桿，因此會在授信上大力支持，但是在市場寒冬，標(biāo)桿的作用與回血功能不足，效果往往不如預(yù)期。”彭坤同樣認(rèn)可授信正在失去其原有的作用。因此，企業(yè)用高達1:3的授信與降低首批發(fā)貨價格換來的，很有可能是短期的刺激，但實際上極有可能是一批沒有授信支持便會失去的“不忠誠”的客戶，同時還需承擔(dān)更大的風(fēng)險。

他解釋到，與品牌廠家對于授信的嚴(yán)格控制不同，私拋廠的授信往往只是一紙借條，資金安全隱患問題較嚴(yán)重。

“以前市場環(huán)境好，因為有銷量支撐，不良授信比較少，而且也有一大批的經(jīng)銷商通過市場運作賺到了錢。但這兩年，市場變動很大，企業(yè)無法準(zhǔn)確把握客戶的銷量與運作是否良性。”徐峰認(rèn)為，沒有準(zhǔn)確的考核，不免會使授信出現(xiàn)“誤差”。

對于私拋廠及類似定位的企業(yè)來說，因為其利潤低，因此企業(yè)主要依靠資金周轉(zhuǎn)率來賺取利潤，一旦市場轉(zhuǎn)不起來，資金無法回籠，就會出現(xiàn)斷層，甚至面臨倒閉。因此對于授信，更多的人持謹(jǐn)慎態(tài)度。彭坤透露道，“我們公司授信不會超過1:1，并且嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn)，對給予授信的客戶進行實時跟蹤，兩個月不達標(biāo)就收回授信”。

廣東嘉俊陶瓷有限公司董事長助理王常德指出，雖然授信也是陶瓷企業(yè)的營銷手段之一，能夠為陶企消化庫存、提升銷售帶來一定的推動作用，也能夠更加強化廠商之間的合作，加深廠商感情，授信雙方在市場形勢相對不好的情況下，可以互幫互助，共度難關(guān)。但這并不是一種非常好的解決市場問題的方法，授信也無法解決企業(yè)非良性發(fā)展的問題。尤其是如果對風(fēng)險把控不嚴(yán)，當(dāng)授信的經(jīng)銷商出現(xiàn)倒閉的情況，對廠家來說不管是“黑社會要債”等極端的補救措施，還是法院起訴等合法的補救措施都將無濟于事，受損失的一定是陶瓷廠家。

“授信雙方互惠互利，經(jīng)銷商具有一定的實力是授信的先決條件。”王常德認(rèn)為，授信單純地對一方有利，對另一方來說都將承擔(dān)一定的風(fēng)險。過去國營企業(yè)頻繁倒閉，原因之一就在于盲目地為經(jīng)銷商授信、賒欠，沒有對經(jīng)銷商資質(zhì)進行考察，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)大量資金壞賬，內(nèi)部運營積重難返，最終退出市場。

信任危機？

授信在陶瓷行業(yè)有多種表現(xiàn)形式，原則上來說，不管何種形式的授信，合作雙方都應(yīng)當(dāng)具有“貸款”的契約精神，必須建立在雙方平等、互利、互惠、共贏、守信的基礎(chǔ)之上。

但現(xiàn)實是，更多的授信呈現(xiàn)出的是一種畸形的危險關(guān)系狀態(tài)，除了陶瓷企業(yè)及私拋廠被不良授信壓得焦頭爛額，對大多數(shù)陶瓷化工企業(yè)來說，面對陶瓷企業(yè)的拖欠款情況也同樣苦不堪言。甚至可以說，如果陶瓷企業(yè)給經(jīng)銷商授信屬于個別現(xiàn)象，那么供應(yīng)商給陶瓷企業(yè)授信則屬于普遍現(xiàn)象。

長期以來，陶瓷廠與供應(yīng)商的合作模式均是“先發(fā)貨再打款”，供應(yīng)商承擔(dān)著資金風(fēng)險，而且這種風(fēng)險除了本身的業(yè)務(wù)風(fēng)險，也是為陶瓷廠家分擔(dān)資金壓力。這種模式被業(yè)內(nèi)人士戲稱為“反市場行為”，“交易雙方本來應(yīng)該是平等的銀貨兩訖關(guān)系，正常競爭模式下是沒有‘賒’這種概念”。

然而由于市場競爭日益激烈，供應(yīng)商們在企業(yè)中推廣產(chǎn)品時不得不“自降身份”，被陶瓷企業(yè)所“捆綁”。“原本根據(jù)合同協(xié)議我們給企業(yè)授信50萬，結(jié)果一年下來企業(yè)欠我們的供應(yīng)款就達到150萬。”某墨水公司四川辦負(fù)責(zé)人對記者說道。

于是在市場流通不暢時，這種廠家經(jīng)營與合作模式弊端就凸顯出來。2015年7月中旬，佛山豪幫陶瓷的轟然倒塌引發(fā)了業(yè)內(nèi)震蕩，且豪幫倒閉后暴露出了一系列問題，據(jù)本報記者通過多方渠道了解到，豪幫陶瓷所欠款項“最低都超過了十個億”。一位遭豪幫拖欠款項達1600多萬元的原材料供應(yīng)商告訴記者，豪幫陶瓷高明、清遠兩處生產(chǎn)基地欠下的原材料供應(yīng)商貨款約在七至八個億左右。

而近些年來，破產(chǎn)倒閉且身負(fù)巨大債務(wù)的陶瓷企業(yè)并不僅僅是豪幫陶瓷一家，并且在當(dāng)下的市場環(huán)境中，行業(yè)危機正在加劇——今年下半年，會有更多企業(yè)暴露經(jīng)營問題，甚至直面倒閉。這是包括中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副秘書長、華南理工大學(xué)教授尹虹博士及數(shù)位受訪行業(yè)人士所共同表達的觀點。

而一旦陶瓷企業(yè)倒閉或出現(xiàn)運營困境，供應(yīng)商勢必面臨著應(yīng)收賬款打折處理，甚至是直接無法收回的局面。這種不平等的合作關(guān)系，讓供應(yīng)商們在追款的道路中苦不堪言。“如果供應(yīng)商承受能力不強，極有可能會因此破產(chǎn)倒閉。”

更有供應(yīng)商代表對記者表示，這種現(xiàn)象會造成信任危機，以及降低大家對這個行業(yè)的信心，讓供需雙方的合作越來越艱難。

“信任危機一直存在，供應(yīng)商會越來越謹(jǐn)慎，但不會動搖根基”。尹虹指出，在原材料供應(yīng)商市場，長期以來居主導(dǎo)地位的是陶瓷企業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，截止2011年底，我國共擁有各種色釉料生產(chǎn)制造企業(yè)2000多家，企業(yè)“小而分散”是這個行業(yè)的特色。尹虹認(rèn)為，供應(yīng)方太多，致使原材料供應(yīng)市場一直處在一個買方市場，在這個市場，掌握話語權(quán)的是陶瓷企業(yè)，供應(yīng)商只能接受“壓款”的合作模式。同時他指出雖然近期的波動會讓供應(yīng)商更加警惕，但這并不會觸及根本，對整個行業(yè)的合作模式并不會產(chǎn)生太大的影響。

供應(yīng)商悲鳴

來自湖南某礦業(yè)公司的銷售代表汪先生目前就處在這種“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的擔(dān)憂中，在過去的一年多時間里，他已經(jīng)遇到了三起類似的事件——因陶瓷企業(yè)破產(chǎn)或面臨倒閉致使其供應(yīng)款回收無望。

在2013年下半年，汪先生所就職的公司開始給中福陶瓷（河南省安陽市陶瓷企業(yè)）供貨，期間其收款時，收到的一直是類似于“現(xiàn)在沒有錢，過些時間”的說法。直至2014年7月，中福陶瓷被爆即將倒閉，汪先生仍有一批款項未能收回。

“在做中福陶瓷的業(yè)務(wù)之前，我們與同為閩商且處在同一個工業(yè)園區(qū)的新明珠和日日升有過間接業(yè)務(wù)來往，給我們的印象很好。而且中福陶瓷在當(dāng)?shù)氐慕◤S時間較早，所以在考察方面我們并沒過細(xì)，在簽了合同后就開始供貨了。”8月6日，汪先生在記者的要求下，開始回憶其與中福陶瓷合作的始末。

他清楚記得，在中福陶瓷被爆出即將倒閉的消息后，供應(yīng)商以及被拖欠工資的工人曾前往該陶瓷廠討要說法。而當(dāng)天在當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部分的協(xié)調(diào)下，將當(dāng)時庫存的產(chǎn)品按照既定價格，優(yōu)先給了當(dāng)?shù)毓?yīng)商。“但實際價格比市場價高，當(dāng)時的協(xié)議是在既定價格上，如供應(yīng)商想要拉走價值20萬元的磚，必須先交10萬現(xiàn)金，再抵10萬應(yīng)付款”。

在汪先生看來，雖然價格比較高，但能拿到磚還算是比較幸運的。在中福倒閉時，因為其公司所壓入的貨款屬于“小債務(wù)”，根本沒能排入“拉磚”的隊列。自此，他踏上了漫長且至今為止仍顯得遙遙無期的追債之路：在中福陶瓷倒閉近1年的時間后，其公司的貨款仍未收回。

“至今未有人出面對此作出回應(yīng)，以前老板的電話全部打不通了”。汪先生最初找到記者時，表示希望能借助媒體的資源找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，“據(jù)說已經(jīng)被當(dāng)?shù)卣庸?，不知道后續(xù)會如何處理。”

從汪先生反應(yīng)的情況可知，在中福倒閉過程中，與其一樣仍有供應(yīng)款未收回的供應(yīng)商大有人在。雖然無法統(tǒng)計具體數(shù)字，但他直覺認(rèn)為金額不小。“沒人出來主持公道，雖然我們做得少，但割的全是肉，沒有說法，我們這些債權(quán)不是要被淹沒了不成？”

而據(jù)本報駐當(dāng)?shù)赜浾吡私?，中福陶瓷倒閉后，該企業(yè)老板在結(jié)清工人工資后便杳無音訊，至今在銀行仍有幾千萬債務(wù)未償還。因此，除非有人來接手該企業(yè)，否則供應(yīng)商的款幾乎沒有可能拿得到。

令汪先生更加焦頭爛額的是，同樣的局面或許又將于近期在湖南津市再度上演。

在湖南津市，有一家于2012年投產(chǎn)的新廠，名為“卡普吉諾”。據(jù)汪先生反映稱，該廠在投產(chǎn)不久后就陸續(xù)有股東撤資，在市場的壓力與債務(wù)的重壓下，該廠已于2014年12月向法院申請破產(chǎn)。

“法院已經(jīng)判決破產(chǎn)了，該企業(yè)已經(jīng)被接管，正在籌劃著拍賣”。汪先生透露道，“開過兩次債權(quán)人大會，但因為債權(quán)人利益分配問題，所以兩次方案都被債權(quán)人否決了”。

“這家企業(yè)還需要償還幾千萬的抵押債權(quán)，以及工人工資，正常情況下，輪到我們普通債權(quán)時，湯都沒得喝了。”汪先生的公司在該陶瓷企業(yè)壓入了110萬的貨款，而據(jù)他估算，最好的結(jié)果是最終能拿回30%。“現(xiàn)在的利潤微乎其微，就我們公司而言，原礦成本、稅收成本和加工成本都很高，根本沒有利潤可言。但有什么辦法呢，有句老話叫船打爛了撈塊木板，只能盡量爭取減少損失了”。

事實上，“拉磚沖款”已經(jīng)是行業(yè)的普遍現(xiàn)象。供應(yīng)商在回款無望的情況下，不得不同意陶瓷企業(yè)這樣的做法，只能寄希望于拿到磚之后以低價處理出去，減少損失。

“陶瓷廠出貨都是先收貨款再發(fā)貨，為什么我們原料供應(yīng)不能做到這一點呢？”在面對記者時，汪先生提出了這樣的疑問。

創(chuàng)新，奪回話語權(quán)

中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副秘書長、華南理工大學(xué)教授尹虹對上述汪先生的疑問作出了解答：當(dāng)物資豐富后，市場就逐漸進入買方市場階段，而按在陶瓷廠的上游供應(yīng)環(huán)節(jié)以及部分陶瓷企業(yè)，正處于這種狀態(tài)，由于供應(yīng)方太過，造成了激烈的市場競爭。

“但也有例外，諸如馬可波羅、東鵬、蒙娜麗莎等瓷磚品牌擁有了較強的品牌實力，且陶瓷廠家將很大部分利潤空間讓給了經(jīng)銷商，形成了利益共同體，因此陶瓷企業(yè)在面對經(jīng)銷商時能做到‘先付款、再發(fā)貨’；再如今年工業(yè)展時一鼎科技推出了反置式拋光機，從技術(shù)上來說獨此一家，而且使用之后的反應(yīng)確實很有優(yōu)勢，因此一直是‘先付定金、交貨時全部付清’的模式。”尹虹認(rèn)為，只要企業(yè)掌握了技術(shù)核心或創(chuàng)新點，就可以掌握市場主導(dǎo)權(quán)。

從當(dāng)下的市場環(huán)境分析，多位行業(yè)人士表示可能會有部分中小供應(yīng)商或陷入危機、甚至面臨倒閉。但尹虹認(rèn)為其影響范圍不會太大，不會動搖行業(yè)根本，因為其動用的資金規(guī)模比較有限，而且供應(yīng)商也會將承擔(dān)的風(fēng)險及相關(guān)費用計入其成本里面，轉(zhuǎn)嫁到其產(chǎn)品價格上。“而且供應(yīng)商可以是間歇式生產(chǎn)，容易調(diào)整”。

而在王常德看來，今年夏季建陶行業(yè)上游陶企倒閉、終端經(jīng)銷商建材賣場撤店這只是行業(yè)洗牌的開始，今年下半年乃至明年上半年這股風(fēng)潮或許還將加劇，行業(yè)將逐漸淘汰一批不具備市場競爭力的企業(yè)與經(jīng)銷商。所以對陶瓷廠家來說，合理控制各種風(fēng)險，有選擇性地授信或者幫助經(jīng)銷商融資，將成為企業(yè)渡過難關(guān)的保障之一。

毋庸置疑的是，行業(yè)的危機正在加劇，陶瓷廠與供應(yīng)商以及經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系正面臨著極大的考驗。不論是對于原材料供應(yīng)商還是陶瓷企業(yè)，創(chuàng)新與調(diào)整，已經(jīng)刻不容緩。

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