——————中達電通廣州分公司經(jīng)理葛芊談市場策略 　　長期以來，國內(nèi)伺服產(chǎn)品市場一直由歐美、日本的品牌占據(jù)，兩者相加占了將近80％的份額，而大陸、臺灣的品牌則處于劣勢，但半年前，臺達電子設(shè)在大陸的子公司中達電通推出了代表當前伺服領(lǐng)域最新技術(shù)的伺服馬達和驅(qū)動器后，受到行業(yè)用戶的充分肯定，這標志著中達已在開始改變?nèi)A人品牌在伺服領(lǐng)域的弱勢地位，為中國制造的伺服產(chǎn)品占領(lǐng)國內(nèi)市場，并進一步走向全球開辟了一條希望之路。 　　 　　眾所周知，后來者要想在品牌林立的市場占據(jù)一席之地是何等困難，特別是在迷信國外伺服產(chǎn)品的濃厚氛圍中，臺達品牌要想獲得用戶的認可，更是殊為不易，筆者帶著強烈的好奇心采訪了中達電通華南分公司經(jīng)理葛芊先生，就感興趣的問題聊了以來。 　　 　　技術(shù)鋪路 　　葛經(jīng)理指出，臺達電子的研發(fā)總部近年來在伺服技術(shù)方面的快速進步，是中達在大陸推出伺服產(chǎn)品的基礎(chǔ)。此前，伺服領(lǐng)域的關(guān)鍵技術(shù)大多掌握在國外廠商手中，歐美與日本品牌在國內(nèi)大行其道，用戶除了幾個知名品牌外別無選擇。 　　 　　而臺達在變頻器等機電產(chǎn)品的在市場成功的同時，加快了自主研發(fā)伺服產(chǎn)品的步伐，通過近兩年的努力，推出了代表目前伺服領(lǐng)域最新技術(shù)的伺服馬達和驅(qū)動器。新產(chǎn)品采用PDFA自動增益模式，擁有速度快、精度高的優(yōu)勢，是塑料機械、包裝機械、印刷等行業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量的重要輔助設(shè)備。雖然投放市場不到一年，但受到了上述行業(yè)用戶的普遍歡迎。顯而易見，這是一種不同于一些通過OEM其它廠家的產(chǎn)品快速進入市場的流行做法，這是臺達建立在掌握伺服產(chǎn)品先進技術(shù)的前提下，降低生產(chǎn)成本、適應(yīng)快節(jié)奏市場競爭的產(chǎn)物和長遠眼光的表現(xiàn)。 　　 　　服務(wù)搭橋 　　有了好技術(shù)，卻未必能贏得市場的認同，無論是在IT行業(yè)還是其它領(lǐng)域，掌握著先進技術(shù)，但在市場終端無所作為的例子還是很多的，對于這個問題，葛經(jīng)理總結(jié)說，一是要定位準確，二是要貼近用戶。 　　 　　廣東地區(qū)有數(shù)量眾多的中型私營生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)通常缺乏足夠的技術(shù)力量來消化先進的伺服產(chǎn)品，而很多國際知名機電廠家只是通過代理商在國內(nèi)銷售，很難派出專門的技術(shù)人員針對用戶的困難提供技術(shù)支持，這就為中達電通提供了良好的市場空間。自產(chǎn)品上市以來，中達電通一直向用戶提供一對一的貼身服務(wù)。如果用戶要做包裝機，中達會派專門的技術(shù)人員進駐企業(yè)，與用戶一起設(shè)計，一起試驗，在此過程中，用戶不僅能夠直接體會臺達伺服產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，還能真切體驗到中達電通對用戶的負責態(tài)度，形成緊密的合作關(guān)系。臺達伺服在廣東地區(qū)打開市場正是通過基層員工的點滴努力才得以實現(xiàn)，而這種努力正是圍繞向用戶提供高品質(zhì)服務(wù)展開的。 　　 　　中達電通的另一服務(wù)優(yōu)勢是全國服務(wù)平臺的建立和運行。由于在各省都建立了服務(wù)中心，并在包括廣東在內(nèi)的所有省份建立了備件庫，因而各地用戶的服務(wù)需求都能得到快速相應(yīng)，所需零配件由當?shù)胤?wù)中心統(tǒng)一調(diào)配，并從離用戶最近的備件庫送到用戶手中，極大地縮短了維修周期，這也是令廣東地區(qū)用戶非常滿意的一個方面。 　　 　　渠道發(fā)力 　　機電產(chǎn)品是中達電通在國內(nèi)市場最成功的產(chǎn)品線之一，其原因很大程度上應(yīng)歸功于渠道策略的科學性和渠道隊伍的規(guī)模效應(yīng)。據(jù)葛經(jīng)理介紹，雖然產(chǎn)品上市時間只有半年多，但已獲得廣東地區(qū)所有合作商的首肯，在快魚吃慢魚的市場競爭中，渠道隊伍的迅速壯大是至關(guān)重要的。 　　 　　根據(jù)中達電通廣東分公司的規(guī)劃，所有代理商均接受中達電通的統(tǒng)一指導和管理，這種足夠扁平的渠道體系能夠帶來更快的市場反應(yīng)能力。中達方面也將逐步強化對代理商的技術(shù)培訓，使之成為集銷售和技術(shù)支持雙重能力于一體的組織，力求使每個代理商在市場端發(fā)揮更大的作用。另外，雖然代理商沒有層次之分，但仍然根據(jù)其銷售業(yè)績分成了代理商、經(jīng)銷商和一般經(jīng)銷商三類，計劃每年根據(jù)這些代理商的業(yè)績水平和技術(shù)素質(zhì)進行調(diào)整和優(yōu)化，以逐步打造出一支數(shù)量恰當、能力強悍的渠道隊伍，作為今后數(shù)年臺達伺服產(chǎn)品在廣東地區(qū)拓展市場的生力軍。 　　 　　相比很多國際廠商只是通過少數(shù)代理商經(jīng)營中國市場的狀況，中達電通對國內(nèi)市場的親歷親為和對渠道隊伍的精心建設(shè)，無疑將在市場競爭中逐步占據(jù)主動。在伺服領(lǐng)域，中達也許是第一個能夠?qū)H廠商發(fā)起挑戰(zhàn)的新興力量，而國際知名品牌的市場影響力當然也不容小視，但伺服領(lǐng)域一場更為激烈的市場競爭已在廣東地區(qū)拉開了幃幕。