一邊是國內(nèi)大量如雨后春筍般涌現(xiàn)動(dòng)力電池廠商，另一邊是不斷掙扎在價(jià)格生死線上的存量玩家。

　　絕大多數(shù)車廠會(huì)根據(jù)不同的動(dòng)力電池品牌，選擇相同的低價(jià)方案。

　　與此同時(shí)，寧德時(shí)代2023年全球市場(chǎng)占有率為36.8%，位居首位，比亞迪緊隨其后，2023年全球市場(chǎng)占有率為15.8%。兩者已經(jīng)占有超過一半的全球市場(chǎng)。

　　對(duì)于國內(nèi)二線動(dòng)力電池廠商如欣旺達(dá)動(dòng)力而言，2023年的全球市場(chǎng)占有率僅為1.5%。

　　在這種情況下，如何操刀產(chǎn)品定價(jià)和客戶選擇策略，游走在價(jià)格和走量的平衡點(diǎn)上，是專屬于二線廠商的“藝術(shù)”。

　　01以價(jià)換量策略正在二線廠商中流行

　　價(jià)格一掉，市場(chǎng)就會(huì)亂。

　　整個(gè)2023年，動(dòng)力電池行業(yè)的“價(jià)格戰(zhàn)”策略在市場(chǎng)蔓延，部分二線動(dòng)力電池廠將鋰電池價(jià)格降到每瓦時(shí)三毛錢的區(qū)間，虧錢買名聲的情況進(jìn)而持續(xù)出現(xiàn)，再次拉低價(jià)格的下限。

　　據(jù)鑫欏鋰電數(shù)據(jù)，今年早期，磷酸鐵鋰方形動(dòng)力電芯均價(jià)為0.38元每瓦時(shí)，三元方形動(dòng)力電芯均價(jià)為0.475元每瓦時(shí)。

　　車廠則對(duì)供應(yīng)商們更有信心。

　　盡管零跑汽車的鐵鋰電芯采購價(jià)已達(dá)0.4元每瓦時(shí)，其副總裁曹力仍然表示“動(dòng)力電池的價(jià)格可以壓縮到0.32元每瓦時(shí)?！?/p>

　　超低的價(jià)格考驗(yàn)著二線動(dòng)力電池廠商的降本策略，稍慢一步也許就要面臨利潤微薄甚至虧損。

　　但一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，仍然有一部分廠商從“價(jià)格戰(zhàn)”中找到了一線生機(jī)，“低價(jià)、龍頭車企、有得賺”，三者結(jié)合，形成了一個(gè)頗有規(guī)律的方法論。

　　舉例而言，欣旺達(dá)動(dòng)力就已經(jīng)切入理想汽車和小米車型中。

　　據(jù)36氪汽車近日消息，欣旺達(dá)動(dòng)力已經(jīng)拿下理想M7、M8以及小米第三款車型的電池定點(diǎn)項(xiàng)目。從今年數(shù)據(jù)看，理想汽車已經(jīng)超越吉利和東風(fēng)，成為欣旺達(dá)第一大客戶。

　　在當(dāng)前的國產(chǎn)造車新勢(shì)力中，理想和小米都是自帶流量的角色，小米則更是供應(yīng)鏈領(lǐng)域的“老玩家”。

　　一方面，欣旺達(dá)可以借助理想和小米的品牌效應(yīng)和C端知名度達(dá)成不錯(cuò)的出貨量，一個(gè)穩(wěn)定且爆款的大客戶意味著即使利微，也能靠量達(dá)成不錯(cuò)的盈利。

　　另一方面，理想和小米也能借助選擇欣旺達(dá)等供應(yīng)商來合理控制成本。

　　此外，值得注意的是，欣旺達(dá)在快充技術(shù)方面的能力較符合理想M7、M8等車型的胃口，后兩者都將使用快充技術(shù)。

　　早在2022年，欣旺達(dá)動(dòng)力快充技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)化并成功上車小鵬G9。到2023年，其閃充技術(shù)已迭代至3.0版本，充電峰值達(dá)6C，10分鐘即可充至80%SOC。

　　綜合考慮價(jià)格與相關(guān)技術(shù)的適配，欣旺達(dá)動(dòng)力確實(shí)是理想和小米當(dāng)前的優(yōu)選。

　　02生存之后，可持續(xù)就成了問題

　　除了不斷搶占車企市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能過剩才是促使二線電池廠商以價(jià)爭量的重要原因。

　　自2023年開始，中國動(dòng)力電池產(chǎn)能明顯過剩。

　　判斷產(chǎn)能是否過剩的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)能利用率。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，動(dòng)力電池比較理想的綜合產(chǎn)能利用率在50%～60%之間。而據(jù)中國汽車動(dòng)力電池產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟的數(shù)據(jù)，2023年我國動(dòng)力電池產(chǎn)能利用率從2022年的51.6%降至41%，而到2025年甚至可能降至35%左右。

　　相比于寧德時(shí)代、比亞迪等手握大量訂單的龍頭公司可以實(shí)現(xiàn)技術(shù)和規(guī)?；当荆€動(dòng)力電池廠商如欣旺達(dá)動(dòng)力更多要考慮的是先生存。

　　基于此，以價(jià)換量成為一個(gè)不可避免但卻行之有效的辦法。

　　但問題在于，要靠這種模式過渡多久，“價(jià)格戰(zhàn)”過后，又該如何?

　　據(jù)2023年度財(cái)報(bào)，欣旺達(dá)動(dòng)力虧損15.6億。而2021與2022年欣旺達(dá)動(dòng)力同樣處于虧損狀態(tài)。連年虧損的二線電池廠商也不只有欣旺達(dá)動(dòng)力一家。

　　更重要的是，欣旺達(dá)在理想和小米的供應(yīng)鏈會(huì)待多久，隨著車市降本加劇，動(dòng)刀供應(yīng)鏈?zhǔn)菍儆谲嚻蟮摹八囆g(shù)”，而留給欣旺達(dá)的是未來可能更低價(jià)的競爭對(duì)手。

　　如何抓住當(dāng)前的機(jī)會(huì)建立穩(wěn)定的關(guān)系，是一個(gè)緊迫的事實(shí)。

　　03從降價(jià)到降本

　　留給二線動(dòng)力電池廠商緩沖的時(shí)間并不多，降價(jià)確實(shí)能解一時(shí)之需，但要想扭虧為盈，最終還是要從短期的降價(jià)轉(zhuǎn)為降低成本，提高自身產(chǎn)品的性價(jià)比。

　　在短時(shí)間無法做到寧德、比亞迪等頭部廠商規(guī)模化降本的情況下，把握市場(chǎng)動(dòng)向，迎合市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地進(jìn)行技術(shù)降本也許是個(gè)可行的方向。

　　諸如在PHEV或快充等車企關(guān)注的技術(shù)上下功夫，盡早使技術(shù)成熟，降低成本，搶占先機(jī)。

　　在此之前，欣旺達(dá)也在為理想建立專有生產(chǎn)線，對(duì)接特定需求，試圖加深綁定。

　　二線電池廠商的突圍史就是一部精準(zhǔn)選擇過渡手段的策略史，時(shí)間的追趕則區(qū)分了各家廠商在平衡“價(jià)”與“量”之間的藝術(shù)優(yōu)劣。

　　當(dāng)然，欣旺達(dá)獲得理想、小米的定點(diǎn)項(xiàng)目仍是車企進(jìn)一步與二線電池廠商合作的好兆頭，但如何進(jìn)一步脫穎而出，還需自身摸索。