2010新年伊始，在全國核心代理商大會(huì)召開之前，科士達(dá)在召開了高端分銷合作伙伴渠道會(huì)議，攜旗下“友電”子品牌，劍指沉寂多年的國內(nèi)UPS分銷市場(chǎng)。

　　在該公司負(fù)責(zé)操盤科士達(dá)“友電”分銷產(chǎn)品線的國內(nèi)營銷中心副總經(jīng)理兼友電產(chǎn)品渠道部總監(jiān)張燕女士看來，如今，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化也導(dǎo)致了渠道模式的改變。而具備豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)與廣泛的渠道脈絡(luò)的分銷商，無疑將成為廠商滲透市場(chǎng)的生力軍?？剖窟_(dá)近日也一改原有渠道體系，在”友電”產(chǎn)品線中瞄準(zhǔn)了分銷市場(chǎng)，精心布局，致力于覆蓋更廣泛的市場(chǎng)。

　　在回答記者的問題時(shí)，張燕也系統(tǒng)談了他對(duì)于ups分銷市場(chǎng)的看法。

　　記者：近年來科士達(dá)在大型行業(yè)系統(tǒng)用戶市場(chǎng)上取得了業(yè)界有目共睹的成績(jī)，也據(jù)此穩(wěn)居業(yè)內(nèi)領(lǐng)先供應(yīng)商地位并保持快速增長勢(shì)頭。在其它國內(nèi)廠商紛紛以貴司為榜樣加大行業(yè)市場(chǎng)拓展力度之際，貴司卻再出重拳，力推“友電”獨(dú)立子品牌，著手開發(fā)分銷渠道，劍指國內(nèi)分銷市場(chǎng)。這一舉措基于什么樣的戰(zhàn)略考慮?您怎樣看待國內(nèi)UPS分銷市場(chǎng)?

　　張燕：如您所說，科士達(dá)近幾年確實(shí)在大型行業(yè)總部和省級(jí)集采項(xiàng)目中，取得了比較理想的成績(jī)，但盡管如此，我們對(duì)分銷市場(chǎng)的關(guān)注卻從未減少。公司從幾年前開始規(guī)劃和著手準(zhǔn)備、到今年正式?jīng)Q定全力開拓國內(nèi)UPS分銷市場(chǎng)，主要基于幾個(gè)方面的考慮。首先，從國內(nèi)需求市場(chǎng)增長趨勢(shì)來看，雖然科士達(dá)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的金融、通信、政府、教育、交通等行業(yè)，目前這些行業(yè)需求量占據(jù)整個(gè)國內(nèi)UPS市場(chǎng)一半以上份額，但可以預(yù)見隨著社會(huì)信息化不斷向縱深推進(jìn)，中國數(shù)以百萬計(jì)的中小企業(yè)將是社會(huì)下一輪信息化投資增長的主力之一，而中小企業(yè)市場(chǎng)基本靠分銷渠道來覆蓋，從這個(gè)意義上說，誰能越早建立并鞏固分銷渠道，未來誰就更能在這個(gè)高潛力市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)。其次，科士達(dá)與國內(nèi)市場(chǎng)銷量第一品牌相比，還有將近一倍的較大差距(根據(jù)賽迪顧問2008年中國UPS市場(chǎng)年度報(bào)告，科士達(dá)國內(nèi)銷量以16%的市場(chǎng)占有率，在所有國內(nèi)外品牌中排名第二)，兩者最大的差距并不是在行業(yè)市場(chǎng)，而是在分銷市場(chǎng)，在行業(yè)市場(chǎng)上科士達(dá)甚至可能做的更為出色些，但在分銷市場(chǎng)上則與銷量第一名的友商差距顯著。所以，這個(gè)數(shù)字上的差距在時(shí)刻提醒我們自身還有很大提升空間的同時(shí)，也指明了我們未來挖掘潛力之方向。此外，從外部環(huán)境和公司內(nèi)部條件來看，今年可能也是科士達(dá)最適合進(jìn)軍分銷市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。