多年從事血糖儀代理的林斌（化名）對時代周報記者介紹，2004年，美國強生公司在其進入中國醫(yī)療器械市場10周年之際，正式宣布進軍家庭醫(yī)療保健市場，標志產(chǎn)品正是血糖自測產(chǎn)品。

　　除強生之外，羅氏、雅培、拜耳等跨國巨頭也在那時緊盯中國的糖尿病治療市場。當(dāng)時的數(shù)據(jù)顯示，中國有4000萬人患糖尿病，但僅有1.5%的患者擁有血糖監(jiān)測儀，而歐美國家這個比率高達90%以上。正是如此巨大的市場空間，使得一場爭奪戰(zhàn)從此掀起，暗戰(zhàn)不斷。

　　“那個時候，不是買方市場，而是賣方市場，很多醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)是親自去器械商處挑選產(chǎn)品?！绷直蟊硎?，由于當(dāng)時國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)剛剛起步，同國外廠家存在著相當(dāng)大的技術(shù)差距，外資企業(yè)的醫(yī)療器械很容易占領(lǐng)市場。

　　隨后，羅氏與強生紛紛采取了類似藥品的經(jīng)銷模式，銷售血糖儀。它們在不同地區(qū)，選擇當(dāng)?shù)刈畲蟮尼t(yī)療器械公司作為獨家代理商。獨家代理商的職責(zé)，通常是負責(zé)儀器及試紙的物流配送，從中賺取15%－－20%的差價；而客戶開發(fā)和市場推廣，則是由羅氏與強生的銷售人員和市場部組織開展。

　　“如今，在血糖儀市場，羅氏和強生的市場份額超過70%，價格也是最貴的?！眹鴥?nèi)最大醫(yī)療器械經(jīng)銷商康復(fù)之家工作人員說。

　　毋庸置疑，血糖儀行業(yè)同時是一個暴利的行業(yè)。

　　“藥品一直都是國家及全民關(guān)注的一個焦點，利潤一直受到控制。器械就不同了，器械的技術(shù)含量比藥品更高，而且國家政策對器械的影響小于藥品。做器械開頭難一些，一旦上手，回報利潤相當(dāng)大?！币晃粡氖箩t(yī)療器械行業(yè)5年的銷售代表向時代周報記者透露。

　　值得注意的是，雖然不涉及“醫(yī)生回扣”，但一套醫(yī)療器械進入醫(yī)院，依然需要如同藥品采購般的復(fù)雜環(huán)節(jié)。

　　首先是授權(quán)，廠商對認可的經(jīng)銷商進行授權(quán)，然后由經(jīng)銷商聯(lián)合廠商對醫(yī)院的科室主任、設(shè)備科長、主管器械的副院長、院長進行來回式、地毯式轟炸。上述人士說，有時為了抬高價格，還要找一些關(guān)系好的同行前來“陪標”。

      國產(chǎn)品牌低端謀變

　　一位代理商直言：“最近風(fēng)聲很緊。”據(jù)透露，在部分地區(qū)的醫(yī)院里，已經(jīng)召開溝通會，表示“不要頻繁同醫(yī)生接觸”。

　　有人開始擔(dān)心，強生、羅氏的獨霸地位是否會在此次事件中，遭受撼動。目前中國血糖儀市場除了兩大外資巨頭，國產(chǎn)產(chǎn)品主要由北京怡成、長沙三諾等生產(chǎn)，市場占有率約35%。

　　“怡成的產(chǎn)品在北方做得比較好，在廣東省起步較晚，所以現(xiàn)在還無法和強生等品牌競爭?！北本┾蓛?nèi)部人士楊先生對本報記者說，強生、羅氏之所以能夠長期獨占市場，一方面在于這兩個品牌能夠使藥店獲得相對更高的利潤，另一方面在于其試紙的“幫襯”。

　　“血糖儀賺不了多少錢，主要靠賣試紙。不同品牌的血糖儀，只能使用各自品牌的試紙。藥店此前賣出了強生的血糖儀，就必須堅持向患者銷售同品牌的試紙。”楊先生表示，試紙這種耗材的銷售，使得強生、羅氏可以在搶占到市場份額后，得到較長時間的地位保持，外資血糖儀一統(tǒng)天下的局面難以打破。

　　不過，在此次涉賄風(fēng)波之前，國產(chǎn)品牌早已開始蠢蠢欲動。今年4月，在首輪融資中獲7000萬元投資資金的北京怡成，正在把目標瞄準二、三線城市。

　　“從售價的角度來看，強生50片包裝的血糖試紙，售價往往高達250-280元，相當(dāng)于每片至少5元；而怡成血糖試的市場價，是每片3.2元?！辈粌H如此，楊先生表示，血糖儀國產(chǎn)產(chǎn)品的價格也幾乎始終為外資產(chǎn)品的一半。

　　然而，也有醫(yī)療器械經(jīng)銷商表示：“‘雙規(guī)’的只是人，體制沒變，估計這次風(fēng)波過去后，該怎樣還是怎樣?！?/p>