今日之MOXA，已經(jīng)由最初的四零四科技成長為MOXA集團(tuán)，不僅已成為亞洲第一大，更是躋身世界前三的多串口通信產(chǎn)品制造商。此次廈門中國經(jīng)銷商高峰會議，呈現(xiàn)給中國經(jīng)銷商們以最新的產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖和系統(tǒng)的市場策略。如今的MOXA正雄心萬丈，高舉市場大旗，向“世界級設(shè)備聯(lián)網(wǎng)的專家”的目標(biāo)奮進(jìn)?！　? 　　　　　　 　　MOXA此次經(jīng)銷商高峰會議邀請了來自全國各地的25家MOXA產(chǎn)品一級經(jīng)銷商來此共襄盛舉，一時(shí)群英薈萃，盛況空前。在MOXA全新的“世界級的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌”定位下，與會代表針對產(chǎn)品技術(shù)、市場銷售和行銷策略等議題，共同探討了MOXA未來全球化布局與市場的新戰(zhàn)略及中國市場推廣計(jì)劃。在此次盛會上，四零四科技總經(jīng)理陳添順先生提出了“MOXA集團(tuán)五年目標(biāo)計(jì)劃與MOXA的核心價(jià)值觀”，MOXA中國區(qū)總經(jīng)理李筱云先生則更為深入地闡述了“2005年的中國市場策略”，明確了經(jīng)銷商與MOXA價(jià)值鏈的一環(huán)：一如既往地以誠信的原則，建立互利的合作關(guān)系。李先生指出，在2005年，MOXA將在業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、行銷、技術(shù)服務(wù)、售后服務(wù)、制造、資訊建設(shè)方面持續(xù)投入更多的人力物力，全面發(fā)展；將針對電力、電信、交通、運(yùn)輸、金融、工業(yè)自動化等不同領(lǐng)域，重點(diǎn)發(fā)展、培植系統(tǒng)集成商、策略聯(lián)盟伙伴和經(jīng)銷商。　　 　　　　 　　經(jīng)過18年來執(zhí)著的辛勤耕耘，MOXA的卓越產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)中，如電力、電信、交通等基礎(chǔ)設(shè)施的建造，工廠自動化、冶金、水處理等工業(yè)流程制造，以及醫(yī)療、安防、金融等，全世界已有超過500萬臺的計(jì)算機(jī)或設(shè)備，正透過MOXA的各種串口聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，得以互通訊息。今日的MOXA不僅已成為亞洲第一大，更是躋身世界前三大的多串口通信產(chǎn)品制造商。近年來因應(yīng)市場發(fā)展趨勢，擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，更相繼推出結(jié)合Ethernet及Internet相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品。在此次的經(jīng)銷商大會中，MOXA推出了諸多新產(chǎn)品，如NPort串口設(shè)備無線聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器、嵌有MOXA芯片的智能通訊卡、嵌入式智能通訊服務(wù)器、模組化工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)以及視頻服務(wù)器。　　 　　　　 　　卓越的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)是MOXA前進(jìn)的源動力，而市場經(jīng)銷的成功則還需要敏銳的市場洞察力，以及對經(jīng)銷商長期精心的培育。一直以來，MOXA的市場經(jīng)銷策略都是比較成功的，在業(yè)內(nèi)有口皆碑。借此盛會，本刊記者特別就此與MOXA中國區(qū)總經(jīng)理特別助理許凱雄先生進(jìn)行了一次訪談。從許凱雄先生口中我們不難發(fā)現(xiàn)，MOXA始終非常重視與經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，一直秉持著經(jīng)銷制的策略與方針，以與合作伙伴共同成長的雙贏為目的，本著相互信任的原則，積極保持與經(jīng)銷商的時(shí)刻互動。據(jù)了解，此次參會的25家經(jīng)銷商，有的就與MOXA有長達(dá)10年以上的合作，這一點(diǎn)在業(yè)界可說是相當(dāng)難得。十年的風(fēng)雨同舟，其間當(dāng)然也遇到過關(guān)于產(chǎn)品發(fā)展方向上的分歧，但通過緊密的溝通、不斷的協(xié)調(diào)、耐心的磨合，并且從客戶端獲得產(chǎn)品的成功案例之后，最終使得經(jīng)銷商在產(chǎn)品上得到有利的推動和發(fā)展。　　 　　　　 　　談到對經(jīng)銷商的培育方式，許凱雄先生介紹說，MOXA所采取的是產(chǎn)品專業(yè)經(jīng)銷的方式。由MOXA給經(jīng)銷商提供技術(shù)、產(chǎn)品、銷售等方面的全系列培訓(xùn)。MOXA還會在每年都進(jìn)行全球的MTSC （Moxa Technology Service Center） 培訓(xùn)，這是一個(gè)側(cè)重于技術(shù)方面的培訓(xùn)，在大陸地區(qū)已經(jīng)連續(xù)舉辦了兩年，并對表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和人員予以認(rèn)證和表彰，得到了經(jīng)銷商的充分肯定和支持。此外，MOXA還不定期地對經(jīng)銷商進(jìn)行新產(chǎn)品和銷售方面的講座，并與經(jīng)銷商一起舉辦新產(chǎn)品發(fā)表會，以此來共同推廣產(chǎn)品、開發(fā)市場。　　 　　　　 　　固步自封將為市場所遺棄，求新求變方是制勝當(dāng)今市場風(fēng)云變幻的一項(xiàng)利器。隨著產(chǎn)品線的增加，MOXA開始發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)品線有其特殊的市場經(jīng)營模式。MOXA加值經(jīng)銷商（VAD）概念的提出，就不同于一般產(chǎn)品經(jīng)銷的概念，VAD這種經(jīng)銷商需要有一定的自動化領(lǐng)域基礎(chǔ)，不但具有產(chǎn)品分銷上的能力，另外也有工程背景能力，這樣才能有效快速地把產(chǎn)品線的格局打開，把產(chǎn)品和工程緊密結(jié)合起來，將整體解決方案呈現(xiàn)給客戶。為了進(jìn)行垂直行業(yè)深耕，MOXA進(jìn)一步提出了行業(yè)合作伙伴這個(gè)概念，即CAP。CAP是垂直產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)集成商的領(lǐng)頭羊，能貼近客戶，了解需求，創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值，帶來產(chǎn)品的新構(gòu)想。通過與CAP的緊密合作，MOXA的業(yè)務(wù)將在各個(gè)領(lǐng)域行業(yè)迅速鋪開，達(dá)到產(chǎn)品拓展的效果。據(jù)許凱雄先生介紹，MOXA正在構(gòu)思和籌備一個(gè)行業(yè)解決方案合作伙伴計(jì)劃，即Software Partner（SP）計(jì)劃。其主要目標(biāo)是以嵌入式產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找合適的系統(tǒng)或軟件集成商的領(lǐng)導(dǎo)者作為合作伙伴，以增強(qiáng)Moxa在嵌入式設(shè)備中提供解決方案的能力?！　? 　　　　 　　2005年對于MOXA來說是非常重要的一年。在2004年成功建設(shè)完善的中國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，保持銷售業(yè)績高速增長的基礎(chǔ)上, 2005年，MOXA集團(tuán)還將針對不同市場領(lǐng)域的個(gè)性化需求及業(yè)務(wù)行銷方式的不同，進(jìn)一步專注于個(gè)性化市場的新產(chǎn)品研發(fā)，以滿足客戶系統(tǒng)集成、技術(shù)支持、全集成自動化的需求。在談及2005年Moxa對于經(jīng)銷商的一些想法時(shí)，許凱雄先生提了3個(gè)目標(biāo)：　　 　　　　 　　一、發(fā)展以產(chǎn)品線為主的專業(yè)經(jīng)銷體系: 　　 　　　　 1.以建立加值服務(wù)經(jīng)銷商的雙贏優(yōu)勢；　　 　　　　 2.改變低附加價(jià)值的倒買倒賣的模式；　　 　　　　 3.加強(qiáng)經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系建立。　　 　　二、加強(qiáng)項(xiàng)目與大客戶的實(shí)時(shí)服務(wù)?！　? 　　三、加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商的本地行銷支持：包括廣告、 培訓(xùn)、on site seminar等?！　? 　　　　 　　許凱雄先生告訴記者，隨著MOXA產(chǎn)品的多元化發(fā)展，MOXA將根據(jù)不同的產(chǎn)品線發(fā)展不同的銷售團(tuán)隊(duì)，使得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能朝著更專業(yè)的方向?yàn)榭蛻籼峁┫鄳?yīng)的解決方案，這種改變模式同樣將適用于經(jīng)銷商。MOXA將逐步更新整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，不但讓業(yè)務(wù)人員能發(fā)揮其擅長的專業(yè)和在行業(yè)領(lǐng)域中的經(jīng)驗(yàn)，也更使各個(gè)產(chǎn)品線都能穩(wěn)步前進(jìn)、均衡發(fā)展。同時(shí)，許先生提出，MOXA要把經(jīng)銷商和IE產(chǎn)品的加值經(jīng)銷商VAD結(jié)合起來，以合作的方式共同打造出專業(yè)的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)?！　? 　　　　 　　成就已屬于過去，未來更值得期待。今日的MOXA，正在與合作伙伴一道，同舟而歌，伴著鼓浪嶼的濤聲劈波斬浪。