歐美客商人氣不足，新興市場客商下單謹(jǐn)慎，短單偏多，長單不足，不斷壓價，參展商利潤空間一再擠壓，有單不敢接……第112屆廣交會上傳遞出的這些信號讓業(yè)內(nèi)更加深刻地感受到外貿(mào)的疲軟與世界經(jīng)濟的不景氣。如何破解困局，贏得客商的青睞，拿到日益稀缺的訂單，成為外貿(mào)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。外向型企業(yè)突圍，到了不得不使出“必殺”絕活的地步。

利潤空間“薄如蟬翼”

“本屆展會開幕以來，前來參觀的客商遠遠少于去年同期，甚至比今年春季廣交會還少。參觀的少了，詢價、下單的就更少了。”青島營上電器有限公司有關(guān)負責(zé)人告訴記者，自去年以來，歐美市場需求進一步萎縮，訂單量越來越少。為了搶抓為數(shù)不多的訂單，不少同行便采取了打價格戰(zhàn)的手段，一再壓低報價。自去年以來，個別產(chǎn)品的價格已經(jīng)下降了將近6個百分點，本就不高的利潤空間被一再擠壓。即便如此，客商的下單熱情并沒有增加，而增加的只是更加濃厚的觀望情緒。

“過去，我們通常在比較了3至5家企業(yè)的報價后，就可以做出選擇了。而在當(dāng)前價格一路下跌的行情下，我們需要比較10多家甚至更多企業(yè)的報價后，才會做出選擇。”來自意大利的客商盧卡主要從事廚電產(chǎn)品生意，自廣交會開幕以來，他已經(jīng)在家電展區(qū)轉(zhuǎn)了好幾圈，但一直沒有作最后的決定。

受國內(nèi)外房地產(chǎn)不景氣、固定資產(chǎn)投資不足影響，工程機械行業(yè)遭受重創(chuàng)。“在國外，中東和歐洲的市場萎縮嚴(yán)重，個別市場的訂單幾乎被"腰斬"。在國內(nèi)，受房地產(chǎn)市場疲軟影響，市場需求萎縮了近40%，這迫使更多的內(nèi)貿(mào)企業(yè)也無奈地轉(zhuǎn)向國外，進一步加劇了國外市場的競爭。”山東力士德工程機械進出口有限公司有關(guān)負責(zé)人告訴記者，由于競爭激烈，挖掘機、推土機等主要工程機械產(chǎn)品價格一跌再跌，利潤空間已經(jīng)“薄如蟬翼”。

本屆廣交會上，外貿(mào)領(lǐng)域的另一“重災(zāi)區(qū)”輪胎行業(yè)“寒意更濃”。走進偌大的汽車配件展區(qū)，不少展位“門可羅雀”，工作人員多于采購商，輪胎企業(yè)展位前更是冷冷清清。“廣交會一期都接近尾聲了，也沒見著幾個客商，偶爾來了幾個，也是光看不問，更別說下單了。如果再這樣下去，我們今年得喝西北風(fēng)了。”一家輪胎貿(mào)易企業(yè)工作人員說。

實施差異化謀求出路

對于一些企業(yè)而言，現(xiàn)在已經(jīng)到了生死關(guān)頭。為了生存，企業(yè)絞盡腦汁，各顯神通。采取怎樣的手段來應(yīng)對危機，主要取決于企業(yè)自身實力。記者在采訪中了解到，規(guī)模大、實力強的企業(yè)主要選擇了通過增加研發(fā)投入，不斷推出新產(chǎn)品，培育品牌等手段來鞏固既有市場，開拓新市場，以獲取企業(yè)生存空間。

差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品在國際市場的強大吸引力，在本屆廣交會上再一次得到彰顯。無論是海爾推出的“無尾”廚電，還是海信推出的GoogleTVBOX以及大批智能化、低能耗新品，無一不受到客商的青睞。“今年的新產(chǎn)品往往就是明年企業(yè)成交的主力產(chǎn)品，決定著企業(yè)發(fā)展的競爭力與潛力強弱。”海爾集團中東非大區(qū)營銷總監(jiān)張慶福說。

同時，品牌的號召力與溢價，讓擁有品牌的企業(yè)免于陷入價格戰(zhàn)，即便是在不利的外貿(mào)形勢下，依舊可以實現(xiàn)較為可觀的利潤，使得企業(yè)可以更加從容地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。“基于技術(shù)的快速更新等因素，家電產(chǎn)品價格處于整體下降的通道。但家電領(lǐng)域有一個現(xiàn)象，那就是品牌實力越強的企業(yè)，其產(chǎn)品價格下降越慢。”海信國際營銷股份有限公司市場部副總監(jiān)張燁說，晚一天降價，企業(yè)就多賺一天高額利潤。

品牌帶來的長遠效應(yīng)在當(dāng)前顯得尤為重要。雖然輪胎行業(yè)產(chǎn)能過剩加之需求不足，導(dǎo)致競爭激烈，但青島一些輪胎企業(yè)憑借自主品牌保持了增長。“目前，我們的自主品牌在海外銷售產(chǎn)品中的比重已經(jīng)高達八成左右。”青島雙星輪胎工業(yè)有限公司有關(guān)負責(zé)人說，憑借自主品牌的優(yōu)異表現(xiàn)，雙星輪胎今年有望實現(xiàn)30%以上的逆勢增長。

管理升級多渠道降成本

而一些實力較弱的企業(yè)則選擇努力調(diào)整市場布局以分散風(fēng)險，拉長產(chǎn)品鏈條以贏得更多客戶，強化管理以降低成本，通過這些方式增強企業(yè)的競爭力與抗風(fēng)險能力。雖然機械行業(yè)受沖擊嚴(yán)重，但作為青島地恩地機電科技股份有限公司國際市場部部長的郭亞卻信心滿滿。“整個機械行業(yè)都受到了歐債危機的沖擊，需求萎縮，為了保住市場，我們拉長了產(chǎn)品鏈條，加大對市場的調(diào)研，實時研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，讓客戶在我們這里"一站購齊"，在保住既有產(chǎn)品訂單的同時，還順帶賣出了新產(chǎn)品。”郭亞說，為減少中間環(huán)節(jié)，地恩地公司進一步整合了產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)了廠家與商家的“無縫對接”，將渠道成本降到最低。

青島銀晶玻璃則在管理上下起了功夫。“我們對產(chǎn)品生產(chǎn)線進行了自動化改造，在降低人力成本的同時，還提升了產(chǎn)品品質(zhì)。除此之外，我們加大了信用證等金融手段的使用力度，大大緩解了企業(yè)資金壓力，分散了風(fēng)險。”青島銀晶玻璃有限公司銷售總監(jiān)曲挺說。

而有些企業(yè)干脆趁著市場低迷，騰出精力對企業(yè)進行系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型升級。“企業(yè)發(fā)展需要總結(jié)、沉淀，訂單少了我們正好有精力去查漏補缺，集中力量解決我們在發(fā)展中遇到的各種問題。”山東力士德工程機械進出口有限公司有關(guān)負責(zé)人說。

在廣交會幾天的采訪中，記者深刻地感受到企業(yè)迫切改變現(xiàn)狀的強烈愿望，他們中的有些已經(jīng)走出了路子，取得了成效，而還有一些正在摸索適合自身的發(fā)展道路。要想在“亂世中”活下來，企業(yè)必須要找到屬于自己的“必殺技”，只有這樣，才有可能突破重重圍困，實現(xiàn)發(fā)展。