“訂單無(wú)訣竅，全屏下單早”等外資自動(dòng)化代理商的促銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)真實(shí)的反映出市場(chǎng)的缺貨狀態(tài)和市場(chǎng)對(duì)廠商貨期的無(wú)奈。但是在客觀缺貨的現(xiàn)狀下，外資大廠又不斷的漲價(jià)其目的和用意何在，市場(chǎng)的接受程度如何又有哪些應(yīng)對(duì)方式呢？我們以PLC為例，來(lái)討論一下市場(chǎng)情況。

01. 缺貨又漲價(jià)真的好嗎?

首先我們看一下中國(guó)PLC市場(chǎng)的現(xiàn)狀

根據(jù)Data Science對(duì)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)2021年中國(guó)PLC市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到152.5億人民幣，同比增速在18%以上，2022年前三季度增速較去年有所下滑，累計(jì)銷(xiāo)售額為128.9億。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局上看，西門(mén)子Top1的市場(chǎng)地位依然穩(wěn)固，但市場(chǎng)份額較2021年下降1.5個(gè)百分點(diǎn)，而國(guó)產(chǎn)品牌匯川技術(shù)以其穩(wěn)定的供貨市場(chǎng)份額上升1.8個(gè)百分點(diǎn)。

02. 是真的缺貨

根據(jù)Data Science對(duì)市場(chǎng)的追蹤對(duì)比國(guó)內(nèi)外兩家PLC大廠2022年前三季度的業(yè)績(jī)表現(xiàn)(西門(mén)子VS匯川技術(shù) 訂單額/銷(xiāo)售額)

——從上圖可以了解到匯川的訂單額與銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)比較同步，在較為合理的差異區(qū)間，而西門(mén)子的訂單額的增長(zhǎng)要遠(yuǎn)大于其銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，如果除去產(chǎn)品漲價(jià)的因素影響，其差距會(huì)更大，這就說(shuō)明西門(mén)子的供貨已經(jīng)嚴(yán)重制約了其銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。

從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求決定論的角度考慮，缺貨勢(shì)必會(huì)引起價(jià)格的上漲，2021~2022財(cái)年漲價(jià)3次，S7-1200和S7-1500系列累計(jì)漲價(jià)超20%，在新財(cái)年的伊始毫無(wú)例外的又開(kāi)始了新一輪漲價(jià)。 

03. 漲價(jià)100%傳導(dǎo)給用戶(hù)了嗎?

在國(guó)產(chǎn)替代的聲勢(shì)一浪大于一浪的熱潮下，這接二連三的漲價(jià)是不是被市場(chǎng)買(mǎi)單呢?下面我們從分銷(xiāo)商的視角出發(fā)來(lái)進(jìn)行討論。

我們都了解外資企業(yè)在中國(guó)最常用的銷(xiāo)售模式就是分銷(xiāo)，他們會(huì)在中國(guó)本土授權(quán)很多經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的好處多多，如迅速打開(kāi)市場(chǎng)、降低資金風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約市場(chǎng)費(fèi)用等等，有機(jī)會(huì)我們會(huì)在后面的文章會(huì)展開(kāi)討論，這里不再贅述。

回到正題，那么面對(duì)外資大廠不停的漲價(jià)，貨期又無(wú)法保障的情況，這些直接面對(duì)客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商是作何感受呢?

“不但比別人貴，還比人家長(zhǎng)得多，不但比別人家漲的多，今年還多漲一輪”;

“他們不但價(jià)格高，貨期還沒(méi)辦法保證”;

“新財(cái)年開(kāi)始，肯定價(jià)格又漲，這是他們一貫的作風(fēng)”。

面對(duì)西門(mén)子的漲價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不已。

廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的漲價(jià)是否會(huì)完全傳導(dǎo)給最終用戶(hù)呢?傳導(dǎo)通道是否暢通?

“廠家給我們漲100塊，我們頂多也給客戶(hù)漲100塊，客戶(hù)能接受就不錯(cuò)了，漲多了他們就找其他供貨渠道了”。

“由于貨期無(wú)法保證，約15%左右的客戶(hù)也會(huì)考慮高價(jià)尋找現(xiàn)貨渠道”。

“價(jià)格上漲了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)確實(shí)增加了一些難度，因?yàn)榭蛻?hù)的接受度會(huì)下降。有些項(xiàng)目就是一邊兒談，一邊吐槽，我們也沒(méi)有辦法。你要么就換，要么就用，就那就只能這樣?！?/p>

04. 市場(chǎng)對(duì)漲價(jià)的真實(shí)反映

總體看來(lái)現(xiàn)階段價(jià)格的向下傳導(dǎo)通道還算正常，但價(jià)格上漲必然會(huì)影響需求量的減少，市場(chǎng)對(duì)西門(mén)子PLC的需求彈性如何呢?

“現(xiàn)在西門(mén)子的PLC有多少都不愁賣(mài)”這是一半以上的代理商都有如此感慨，價(jià)格上漲并沒(méi)有制約多少市場(chǎng)的需求，也就是說(shuō)西門(mén)子PLC的價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的需求彈性很小。

是什么原因?qū)е氯绱藞?jiān)挺的需求呢?以下是Data Science的觀點(diǎn)，期待與您分享交流。

1. 強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)技術(shù)應(yīng)用群體。

這可以追溯到20年以前甚至更早，西門(mén)子便走進(jìn)高校，免費(fèi)為自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，并推出“我和西門(mén)子SIMATIC實(shí)驗(yàn)室”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)。從那時(shí)候起西門(mén)子培育了一代又一代PLC技術(shù)人才，而且是基于西門(mén)子PLC編程的高技術(shù)人才，可以說(shuō)西門(mén)子是所有70、80年代PLC工程師的導(dǎo)師及領(lǐng)路人，現(xiàn)在這些人們?cè)跈C(jī)械設(shè)備制造、系統(tǒng)集成商等企業(yè)擔(dān)任高管或者核心技術(shù)骨干，因此在選擇產(chǎn)品時(shí)有根深蒂固的傾向性。

2. 西門(mén)子產(chǎn)品的可靠性。

不管從品牌的知名度、產(chǎn)品可靠性、產(chǎn)品的可擴(kuò)展性、兼容性以及產(chǎn)品的穩(wěn)定性都非常的好，大家的認(rèn)可度非常高。

3. 采購(gòu)者面臨的現(xiàn)實(shí)責(zé)任問(wèn)題。

“如果用西門(mén)子的PLC出了問(wèn)題，那不是個(gè)人的問(wèn)題，但是如果用國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題就是采購(gòu)的決策問(wèn)題”。

因此，僅從價(jià)格角度考慮，在如此小的需求彈性面前，西門(mén)子的漲價(jià)幅度并不足以對(duì)市場(chǎng)的需求量形成特別巨大的影響。

但是，在面對(duì)缺貨+漲價(jià)雙重壓力下，市場(chǎng)的真實(shí)表現(xiàn)如何呢?

我們就15家西門(mén)子簽約經(jīng)銷(xiāo)商了解得出的結(jié)論：“生存尚可，遠(yuǎn)沒(méi)有欣欣向榮”。

由于樣本覆蓋的問(wèn)題可能與事實(shí)有些差距，但是現(xiàn)有事實(shí)不能支撐廠商端30%以上訂單的大幅度上升，這中間的差距只能用缺貨現(xiàn)實(shí)之下，代理商紛紛加大囤貨力度來(lái)應(yīng)對(duì)廠商貨期的不穩(wěn)定。

“訂單不少，和往年差不多，但是現(xiàn)在客戶(hù)簽訂單也都是猶猶豫豫的因?yàn)橐彩菗?dān)心貨期的問(wèn)題，毀約的也有，10%左右的毀約率吧，實(shí)在等不及了，找其他貨源的也有?！?/p>

“目前來(lái)講訂單還是比較穩(wěn)定的，貨期對(duì)訂單是有影響的，原來(lái)是供大于求只要有訂單2~3個(gè)月一定能供貨，但是現(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的交貨期，有時(shí)候臨近交貨期，廠家通知說(shuō)貨到不了就不管了，我們其實(shí)難跟客戶(hù)解釋。”

“有些訂單不是提前訂貨就能解決的，延長(zhǎng)多長(zhǎng)的貨期也是沒(méi)有貨”

上面我們說(shuō)了價(jià)格從廠商端向終端用戶(hù)傳導(dǎo)的通道還算通常，那么終端用戶(hù)的需求通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商向上傳導(dǎo)給廠商的路徑會(huì)打多少折扣呢?

“現(xiàn)在最重要的是西門(mén)子的貨期特別的長(zhǎng)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)如果項(xiàng)目比較緊，就沒(méi)有辦法再往前推進(jìn)，只能替換其他品牌?！?/p>

“經(jīng)過(guò)近兩年的市場(chǎng)經(jīng)歷客戶(hù)也慢慢的習(xí)慣西門(mén)子的供貨速度，尤其是OEM客戶(hù)，他們提前幾個(gè)月下訂單，多等幾個(gè)月漸漸的大家也習(xí)慣了，但是對(duì)于項(xiàng)目要求比較急的也會(huì)轉(zhuǎn)投其他品牌或者高價(jià)從其他渠道采購(gòu)現(xiàn)貨?！?/p>

“現(xiàn)在我手上的一些客戶(hù)就提出來(lái)了，給我出一個(gè)國(guó)產(chǎn)方案。這不是我們想的，是客戶(hù)直接提出來(lái)，那我說(shuō)我不出，我只做西門(mén)子，那這個(gè)客戶(hù)就丟掉了。”

通過(guò)Data Science的采訪我們分析下目前市場(chǎng)的兩類(lèi)用戶(hù)：

1. 對(duì)于OEM用戶(hù)：由于生產(chǎn)的可計(jì)劃性性比較強(qiáng)，需求產(chǎn)品的型號(hào)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)貨期有相對(duì)彈性較大，對(duì)PLC上漲的價(jià)格也會(huì)增加到所生產(chǎn)設(shè)備的成本上從而提高設(shè)備的售價(jià)，因此他們對(duì)價(jià)格也暫時(shí)相對(duì)寬容。但是如果價(jià)格繼續(xù)不斷上漲，那么價(jià)格與使用習(xí)慣及產(chǎn)品性能穩(wěn)定性的博弈中，西門(mén)子可能會(huì)敗下陣來(lái)。畢竟國(guó)產(chǎn)品牌的性能也在持續(xù)上漲。

2. 對(duì)于系統(tǒng)集成商：集成項(xiàng)目對(duì)貨期的要求就會(huì)更高一些，畢竟產(chǎn)品到貨后還需要幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)集成，除非終端用戶(hù)堅(jiān)決要求，否則貨期便是一座阻斷需求的大山，在這座大山面前使用習(xí)慣的力量變得比較小。

以下便是Data Science采訪過(guò)程中系統(tǒng)集成商的聲音：

“我們以前全部都是用西門(mén)子PLC，從去年開(kāi)始會(huì)有些國(guó)產(chǎn)品牌，今年西門(mén)子產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品比7:3吧”

“我以前就是用西門(mén)子PLC學(xué)的，現(xiàn)在還是首選西門(mén)子，其他產(chǎn)品我用的不順手，但是現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)的我也開(kāi)始使用了，而且又便宜又好用，從我角度來(lái)講，我就會(huì)逐漸的首選國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品了”

“對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌，如果說(shuō)這個(gè)價(jià)格合適，或者貨期來(lái)得及，那就臨時(shí)的方式用國(guó)產(chǎn)品牌做，但做著做著你就發(fā)現(xiàn)也挺好用啊，國(guó)家也在倡導(dǎo)國(guó)產(chǎn)化，很多的政府項(xiàng)目現(xiàn)在都是在用國(guó)產(chǎn)?！?/p>

“我們這兩年做化工行業(yè)項(xiàng)目多一些，比如我們接觸的這幾個(gè)是已經(jīng)用了國(guó)產(chǎn)，甚至還有個(gè)項(xiàng)目，就是直接對(duì)我們提出要求，你就在國(guó)產(chǎn)平臺(tái)上做的東西，然后還有一些工藝研究機(jī)構(gòu)他們首選都是國(guó)產(chǎn)”

05. 漲價(jià)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的影響

此外Data Science還了解到一個(gè)信息：目前高校已經(jīng)開(kāi)始使用國(guó)產(chǎn)PLC進(jìn)行變成教學(xué)，現(xiàn)階段雖然會(huì)聘請(qǐng)外資品牌的PLC編程老師來(lái)學(xué)校講課，但已不再倡導(dǎo)，僅作為學(xué)校教學(xué)的補(bǔ)充。這無(wú)疑是外資PLC將面臨的又一重創(chuàng)，當(dāng)未來(lái)的三五年后，技術(shù)人員不再熟悉西門(mén)子的PLC編程方式，應(yīng)用在工作中不再是首選，價(jià)格的波動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的影響程度將會(huì)越來(lái)越大

那么預(yù)見(jiàn)到未來(lái)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的下滑，目前 “缺貨+漲價(jià)”是大廠對(duì)市場(chǎng)的良性調(diào)控機(jī)制，還是對(duì)代理商的割韭菜行為呢?