10分鐘火車行程=20臺樁工機械 這個公式對大多數(shù)人來講，或許有點丈二和尚摸不著頭腦。不過這個公式確實就是真真切切存在的，它就發(fā)生在天津至唐山段鐵路天津火車站站北一段復線施工工程上。 2009年8月2日，記者應邀參加山東臨工在哈爾濱市召開的上半年營銷工作會議，前往的途中，在從天津火車站開始僅僅不足10分鐘的行程中，就密集的排列著近20臺液壓靜力壓樁機、旋挖鉆機等樁工機械，同時還有累計近20多臺的挖掘機、推土機等土方機械。當時，天津火車站站北一段正在進行復線工程施工，在如此短距離的施工現(xiàn)場，竟然吸納了如此之多的工程機械設備。這不僅讓本網(wǎng)記者真切地感受為什么在當前全球嚴峻的金融危機下中國工程機械一支獨秀的原因，更讓本網(wǎng)記者體會到為什么當前液壓靜力壓樁機、旋挖鉆機等樁工機械如此火爆的原因。 這個公式代表的現(xiàn)象或許只是個案，但是透過這個個案應該在很大程度上反映出，當前我國大規(guī)模的鐵路建設對液壓靜力壓樁機、旋挖鉆機等樁工機械的巨大吸納需求。 　　 近兩年將形成2萬臺樁工機械需求 目前，金融危機在全球蔓延已將近1年的時間，從這段時間我國政府的應對之策中不難發(fā)現(xiàn)，鐵路建設投資已成為政府“擴內(nèi)需、保增長、促發(fā)展”主要借助力量。據(jù)了解，2009年我國鐵路固定資產(chǎn)投資總規(guī)模達到7007億元，比2008年鐵路固定資產(chǎn)投資額增長了近130%。而2009年和2010年，我國計劃批準新建鐵路2萬公里以上，投資2萬億元以上，這種建設規(guī)模在我國鐵路歷史上是前所未有的。 透過以上這一系列的數(shù)據(jù)推算，近兩年僅鐵路建設板塊對樁工機械的設備需求將達到2萬余臺左右。 　　 鐵建板塊樁工機械主要目標需求客戶 由于鐵路建設對施工單位資質(zhì)和施工技術要求比較高的特殊性，長期以來，我國的鐵路建設由國家管制，鐵路施工主要隸屬于中國中鐵股份有限公司（中國中鐵）和中國鐵建股份有限公司（中國鐵建）兩大公司。兩家公司約占有中國鐵路建設施工市場80%以上的份額，其鐵路工程施工主要由下屬的25個工程局承擔。其中，中國中鐵擁有中鐵一局到十局的10個工程局，中國鐵建擁有中鐵十一局到二十五局的15個工程局。 由此可以看出，我國樁工機械的主要目標客戶群體是中國中鐵和中國鐵建下屬這25工程局。 　　 樁工機械營銷應注重大客戶營銷模式 在鐵路建設板塊，由于樁工機械目標需求客戶群體的特殊性，也就直接決定了該產(chǎn)品的營銷模式——大客戶營銷模式。這僅有的25個工程局在市場需求客戶數(shù)量中的比例是比較低的，但是卻占到整個鐵路建設板塊，樁工機械市場的80%以上的市場份額。 根據(jù)經(jīng)濟學中著名的二八原則，企業(yè)80%以上的利潤主要來源于20%的客戶。在鐵路建設領域，由于客戶資源的異常集中，大客戶營銷模式更加適用于這個產(chǎn)品市場。因此，針對鐵路建設板塊，樁工機械制造商應該將營銷的重點放在這僅有25家工程局上面，以最少的營銷成本獲取最大的效益。