“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉。”目前，隨著競爭的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，尤其是“渠道”作為LED企業(yè)明顯的短板，已被越來越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個奉行“渠道為王”的時代，如何確立更具優(yōu)勢的商業(yè)模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問題。

　　渠道的基礎(chǔ)仍是“產(chǎn)品”

　　浙江陽光集團股份有限公司總經(jīng)理官勇

　　LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個考驗毅力和耐力的比賽。從這個方面來講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團隊打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶怎么正確來看待半導(dǎo)體照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會有基礎(chǔ)。

　　我們要看到LED從開始推市場，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點的形式還無法取得立竿見影的效果。

　　做為企業(yè)來說，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實力強的可以提前布局零售渠道，這種模式費用高，具有卡位的效果;實力中等的，可以特殊運用領(lǐng)域的專業(yè)工程為主;實力偏小的，可以個體工程為主;實力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

　　注重科學(xué)規(guī)劃渠道分類，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品

　　PhilipsLumileds照明公司亞洲地區(qū)市場總監(jiān)周學(xué)軍

　　我認(rèn)為，真正的渠道建設(shè)還是要經(jīng)過很長一段時間，因為在成本沒有穩(wěn)定下來的時候，是很難做批發(fā)的。目前這種技術(shù)形態(tài)決定的成本結(jié)構(gòu)，很難在批發(fā)渠道鋪開，基本上還是以工程為導(dǎo)向，所以目前這個階段就扎扎實實做好信譽工程。

　　不同的渠道對產(chǎn)品的性能要求就不一樣，以燈泡來說，39元錢一個燈泡，這個價位是很適合普通消費者，但肯定不適合專業(yè)的消費者?？纯垂?jié)能燈市場，一體化的節(jié)能燈都用在專業(yè)領(lǐng)域，它的使用壽命比較高，但是對于普通消費者來說，去家樂福，買個三四千小時的燈就可以了。因此不同的渠道對產(chǎn)品規(guī)格要求就不一樣，產(chǎn)品可能還要再細(xì)分，但是有一句話不會變，你現(xiàn)在做什么渠道，就要為這個渠道提供什么樣的產(chǎn)品。

　　另外，如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的布局這個問題，我覺得就是量力而行、看菜吃飯，因為每個企業(yè)的情況不一樣。如果說現(xiàn)在重點的應(yīng)用領(lǐng)域，我想可以從目前技術(shù)發(fā)展的階段和目前市場需求的特征結(jié)合起來看，比如說像路燈市場，應(yīng)該說經(jīng)過過去兩三年的起伏，很多企業(yè)已經(jīng)掌握了LED路燈制造的技術(shù)，目前的開啟市場需要匹配的就是尋找資金，資金的來源到底在什么地方，如果資金配套能跟上，再把成本控制的好一點，我覺得3~5年的回報是可以的。盡管目前路燈沒有特別大的飛躍式的發(fā)展，也是很穩(wěn)定的發(fā)展，這就是一個成熟的表現(xiàn)。

　　隨著成本和價格的進(jìn)一步降低，市場會越來越成熟。商業(yè)照明領(lǐng)域，目前已經(jīng)有MR16等產(chǎn)品被大量采用。其實現(xiàn)在做好光通量已經(jīng)不存在任何問題，大家最頭疼的問題是，我怎么跟別人的產(chǎn)品不一樣，尋找產(chǎn)品的差異化，因為現(xiàn)在市場上產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象太嚴(yán)重了。

　　與中下游環(huán)節(jié)的企業(yè)合作共同開拓市場

　　深圳市聚作實業(yè)有限公司董事長肖靈

　　聚作實業(yè)有限公司自2003年成立以來就一直立足于日本市場，我們在日本市場主要是走大型超市渠道，當(dāng)然日本的銷售模式與國內(nèi)市場是不同的，國內(nèi)市場更強調(diào)渠道建設(shè)的多樣性，比較復(fù)雜。而日本市場的零售主要集中于超市，我們現(xiàn)在在超市銷售的燈主要就是LED球泡燈。尤其是日本地震之后，電力供應(yīng)緊張，政府采取了很多鼓勵節(jié)能的措施以降低能耗，日本消費者的節(jié)能意識也很強，在這雙重作用下，日本的LED燈市場快速啟動;日本的工程渠道也很簡單，辦公照明也好、家居照明也罷，主要用的產(chǎn)品就是管燈，另外就是工礦燈，沒有太多花樣。

　　目前對于國內(nèi)市場我們也開始積極探索，以前我們的做法是接到訂單，然后才生產(chǎn)產(chǎn)品，在國內(nèi)市場上我們可能會有一些調(diào)整，我們也嘗試了超市銷售渠道，但我認(rèn)為超市零售渠道是最不值得介入的，我們的嘗試其實是失敗的，為什么這么說，因為老百姓的購買力和政府的引導(dǎo)對LED的接納程度還不到時候。

　　我們主要是做好售前的技術(shù)支持、售后的服務(wù)及產(chǎn)品的性能保證，我們會將更多的經(jīng)歷放在質(zhì)量控制和不斷提升方面?，F(xiàn)在這個產(chǎn)業(yè)很多企業(yè)都在做全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，我想我們還是會不斷發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域不斷深挖，集中優(yōu)勢資源做好自己的強項，不斷的探索開發(fā)新一代產(chǎn)品，更大程度的提升產(chǎn)品的性價比。尤其是在工程方面，我們希望與產(chǎn)業(yè)鏈中下游環(huán)節(jié)的企業(yè)進(jìn)行合作，在合作中共同開拓國內(nèi)市場。

　　基于合作形成優(yōu)勢互補

　　佛山市國星光電股份有限公司總經(jīng)理王森

　　目前國內(nèi)照明渠道比較分散，一些品牌的傳統(tǒng)照明公司也只能做到行業(yè)的百分之幾，或許對于LED照明可能也存在這樣的問題：企業(yè)比較多，但是企業(yè)做得比較分散，集中度不高，市場占有率也不高。

　　未來我們會進(jìn)一步的去合作，我們觀察到臺灣企業(yè)、歐美的企業(yè)，他們有很多的互相合作的表現(xiàn)，但是在中國大陸，這種基于合作形成的優(yōu)勢互補做得并不是很好，很多企業(yè)都希望自己能垂直一體化什么都做，這對大陸企業(yè)來說有一定的問題，未來我們會認(rèn)真考慮和一些企業(yè)合作形成優(yōu)勢互補。

　　重視技術(shù)性服務(wù)

　　LED有一個特點，就是它的技術(shù)性，我覺得這個非常重要，我們的營銷是企業(yè)、市場、客戶三者鏈接的橋梁，因此你的營銷人員，不僅要懂得具備嫻熟的市場運作能力，更要帶有很強的技術(shù)性，要對產(chǎn)品的技術(shù)方面有充分的了解和掌握，才能更好說服客戶接受你的產(chǎn)品，因為你提供的產(chǎn)品并不是一個燈泡或者一個管子，而是要為客戶提供一個整體的解決方案。

　　總體來說，半導(dǎo)體照明是一個持久戰(zhàn)，也許會有艱難的時刻，但永遠(yuǎn)沒有壞時光，這是喬布斯的話。所以我建議我們的企業(yè)真正要去面對的不是什么春天、秋天、冬天，天氣如何無所謂，真正考驗我們企業(yè)的，還是我們的企業(yè)的應(yīng)對方法，這是最重要的。

　　未來整個照明的形勢越來越好，應(yīng)該說國內(nèi)哪個行業(yè)都沒有像半導(dǎo)體照明行業(yè)增長得這么快，但我們也要認(rèn)識到，這個市場的增長也是漸進(jìn)的，不是爆發(fā)式的。從廣東來講，形勢非常好，廣州市的道路照明也在招標(biāo);上海現(xiàn)在也在運行起來，像一些大型的道路照明都在用LED，動作也會比較快。

　　現(xiàn)在，可以說是傳統(tǒng)照明和半導(dǎo)體照明競爭的時侯，我們LED企業(yè)和傳統(tǒng)照明企業(yè)互相都在看，看這個市場是否能長大，有一個典型的說話，說LED是小草，傳統(tǒng)照明是大樹是森林，但一場大火過來，會怎么樣呢?“森林”或許沒有了，但是“小草”還能春風(fēng)吹又生，還會生生不息。

　　電子商務(wù)是一個更有潛力的商務(wù)模式

　　寧波升譜光點半導(dǎo)體有限公司市場總監(jiān)尹輝

　　現(xiàn)在LED照明還沒有到大批量擴展，我認(rèn)為，等國家標(biāo)準(zhǔn)建立起來以后，那時候各種標(biāo)準(zhǔn)包括產(chǎn)品都比較穩(wěn)定了以后，電子商務(wù)也就是半導(dǎo)體照明產(chǎn)品的網(wǎng)上貿(mào)易未必不是一個很好的商業(yè)模式，這可以說是我的一個大膽猜測。

　　另外，有人說整個市場即將到來的“冬天”影響還是比較大的，但我覺得這可能是一件好事情，可能會淘汰一些企業(yè)或者一些產(chǎn)品，短期也許會感覺痛苦一點，但是長期來講可能更有利于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢來定位

　　南京漢德森科技股份有限公司副總裁劉乃濤

　　目前我覺得LED來講，大家在進(jìn)入這個領(lǐng)域的時候還需要多一些客觀實際的態(tài)度，多一些謹(jǐn)慎的態(tài)度。

　　現(xiàn)階段企業(yè)在定位的時候還要有一個充分的認(rèn)識，在國內(nèi)的照明行業(yè)和家電行業(yè)不一樣，大家從家電的行業(yè)發(fā)展也可以看出來，家電是競爭最充分的行業(yè)，現(xiàn)在能夠活下來的也都是極少數(shù)。所以我們認(rèn)為企業(yè)要先做專再做強，不可能一家企業(yè)從家居到商業(yè)到辦公到道路照明全部通吃，可能大部分的企業(yè)都做不到，還是要尋找到一個切入點，這個切入點尤其要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢，可能你做工程領(lǐng)域比較強，你就切入一些工程方面的領(lǐng)域發(fā)揮你的優(yōu)勢，你原來是做節(jié)能燈的，就可以做一些替換性的產(chǎn)品積累經(jīng)驗。

　　LED做到今天，做一些產(chǎn)品出來已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是如何得到市場的接納和認(rèn)可，在這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，這個大環(huán)境不太景氣的時候，大家怎么去做好自己的定位，做好自己的強項我認(rèn)為這是關(guān)鍵的。