在21世紀嶄新的工業(yè)控制領域，PLC仍然能夠引領著自動化行業(yè)的發(fā)展。但在中國的PLC市場，90%以上的市場份額仍被國外品牌占據(jù)，在國外知名品牌云集的PLC市場，中國的PLC市場發(fā)展狀況如何呢？上海正航電子科技有限公司作為近年新興的一家集PLC產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務為一體的高科技企業(yè)，在國產(chǎn)PLC市場逐漸成為一枝新秀，引來越來越多用戶關注的目光。近日，我們采訪了上海正航電子科技有限公司銷售經(jīng)理許妍，聽她闡述了對國產(chǎn)PLC的看法和正航的經(jīng)營發(fā)展，以及特殊經(jīng)濟形勢下的經(jīng)營之路。

許妍

傳動網(wǎng)：做國產(chǎn)PLC很難，您認為是什么力量使得你們一直要將國產(chǎn)PLC做下去？您怎樣看待中國PLC發(fā)展趨勢？

      正航電子：工業(yè)是一個國家的脊梁，工業(yè)控制更是整個工業(yè)的核心。而反觀中國的PLC市場，90%以上的份額被國外品牌占據(jù)，這樣的現(xiàn)實是令人汗顏的。想打破這種局面，國產(chǎn)PLC任重道遠，不懈努力堅持自主研發(fā)并完善產(chǎn)品服務質(zhì)量是國產(chǎn)PLC的必行之路。盡管我們在市場推廣的時候，經(jīng)歷過種種的困難，但我們還是始終以“國產(chǎn)PLC崛起于國內(nèi)市場”為信念將國產(chǎn)PLC做下去。我相信，隨著宣傳力度的提升和產(chǎn)品質(zhì)量的完善，在不久的將來國人會接受國產(chǎn)PLC的。

傳動網(wǎng)：您覺得作為為數(shù)不多PLC行業(yè)的民族品牌，正航能夠在激烈的競爭中立足的最大優(yōu)勢是什么？

      正航電子：從目前國內(nèi)的PLC市場環(huán)境來看，國內(nèi)品牌PLC與國外品牌PLC的競爭在很多方面都處于劣勢。國內(nèi)品牌的PLC相較于國外的產(chǎn)品，其實主要的劣勢不在于其技術質(zhì)量問題，而是因為國外PLC長期壟斷行業(yè)造成的客戶對國內(nèi)產(chǎn)品無法形成足夠的品牌信任。但是一個優(yōu)質(zhì)品牌的建立并非一朝一夕，光用民族品牌作吆喝是行不通的。作為PLC市場的年輕競爭者，我們對自己的要求是，一方面踏踏實實保證自己的產(chǎn)品質(zhì)量、不斷完善自己的配套服務，另一方面大力宣傳推廣市場，維護自己的品牌形象，讓正航PLC成為優(yōu)秀民族品牌的代名詞，讓民族品牌成為高品質(zhì)服務和質(zhì)量的代名詞。這種對產(chǎn)品和服務認真的執(zhí)著態(tài)度，我想應該是正航電子的最大優(yōu)勢。

傳動網(wǎng)：OEM是貴公司產(chǎn)品的一個重要方向，您認為目前在技術上是否已經(jīng)可以符合OEM商的要求？另外，在產(chǎn)品研發(fā)和技術升級等方面，2009年我們有哪些突出成績？

      正航電子：“不斷提高產(chǎn)品技術，持久關注產(chǎn)品質(zhì)量”，這是正航PLC能一直保持市場活力的地方。OEM是我們重點關注的客戶群，而且目前我們的產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應用到了紡織、塑料、包裝、醫(yī)療、制磚、印刷、環(huán)保、潤滑等行業(yè)。另外，針對某些OEM商的要求我們也可以為客戶提供個性化定制產(chǎn)品。

      今年我們推出了新款具有超強防密碼破譯功能的馳恩系列PLC，讓客戶使用高品質(zhì)PLC產(chǎn)品的同時更不用擔心知識產(chǎn)權的泄露損失。另外，根據(jù)客戶建議反饋，我們也及時對A5系列的BApp編程軟件進行了升級，增強了軟件穩(wěn)定性以及添加了在線監(jiān)控等功能。

傳動網(wǎng)：今年上半年在中國市場的銷售情況如何，是否達到你們的目標？市場業(yè)績和客戶反饋如何？

      正航電子：從現(xiàn)在回望即將過去的09年，不論是從市場數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，還是來自客服處的客戶反饋，都帶來了振奮人心的消息，這是正航電子發(fā)展中邁出的成功的一步。特別是馳恩系列，在短短的一年時間里，它的銷售量已經(jīng)基本與A5系列持平并仍有較大的上升趨勢，而它跟西門子S7-200的完美兼容也給原先使用西門子的客戶帶來了很大的便利，減縮了更大的成本從而為客戶提高了產(chǎn)品競爭力。

傳動網(wǎng)：金融危機下，你們的人才管理戰(zhàn)略有沒有變化？在人才隊伍和銷售網(wǎng)絡方面，正航做了哪些努力？

      正航電子：“創(chuàng)建一支精英人才隊伍是形成一流品牌的基礎”。企業(yè)想要在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出求得持續(xù)發(fā)展，必須選擇優(yōu)秀的人才培養(yǎng)，通過有效率的團隊分工協(xié)作并加強市場戰(zhàn)略執(zhí)行力。而人才隊伍的培養(yǎng)并非一朝一夕，所以即使在金融危機的環(huán)境下，我們也沒有減少對人才管理戰(zhàn)略的投入。公司現(xiàn)在一方面在尋求擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗的銷售、管理人才，另一方面也在密切關注各大高校的優(yōu)秀畢業(yè)生，尋找充滿活力和富于激情的新鮮血液，傾心培養(yǎng)以期為長遠發(fā)展做好準備。

傳動網(wǎng)：針對2009年特殊的制造業(yè)市場環(huán)境，正航采取了哪些措施來迎接市場的機遇與挑戰(zhàn)？

      正航電子：從目前正航PLC銷售的市場反饋來看，這場全球性金融危機對正航電子帶來的更多是機遇。這樣特殊的市場環(huán)境會讓更多的客戶重新審視PLC產(chǎn)品的性價比，正航電子恰逢其時加大了廣告力度并推出了馳恩系列PLC以迎合客戶對高質(zhì)量、高性價比PLC產(chǎn)品的需求，使其迅速地躋身于國內(nèi)一流品質(zhì)PLC的行列。另一方面，考慮到今年的市場環(huán)境，公司特別對我們的老客戶投入了更多的關注，在一些適當?shù)那闆r下也給了這些忠實的客戶更多的優(yōu)惠，又對公司主頁網(wǎng)站上會員客戶提供了一些特價活動，目的都是希望大家可以同舟共濟度過今年這樣的經(jīng)濟環(huán)境。

正航PLC

傳動網(wǎng)：明年，貴公司有什么推廣計劃？市場推廣的重心將在哪些方面？如何讓自己的品牌能夠脫離進口品牌的影子？

      正航電子：展望2010年，我們市場戰(zhàn)略的重心將會是鋪設全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)點。正航PLC在上海市場具有“天時，地利，人和”的優(yōu)勢，因此會從上海開始以PLC品牌運作及推廣手段贏得本土的客戶，樹立品牌形象，通過本土客戶口碑效應大力開發(fā)長三角地區(qū)的客戶。接下來會建立并連線沈陽、北京、上海、深圳四個銷售中心，以其為核心將來向周圍城市延伸發(fā)展各大城市代理商，一步一個腳印打造系統(tǒng)的高質(zhì)量的售前售后服務體系。

      目前正航電子主營的是兩大系列PLC，分別是我們擁有完全自主知識產(chǎn)權的A5系列，以及引進德國技術、與西門子S7-200系列可以完美兼容的馳恩系列。我們馳恩系列在擁有與西門子PLC同等技術質(zhì)量的基礎上，能為客戶提供更具競爭力的產(chǎn)品價格，所以它面對的客戶群體主要是原來使用西門子S7-200系列的用戶。但我們A5系列是國內(nèi)自主研發(fā)，完全獨立于進口品牌的產(chǎn)品，主要定位在追求高品質(zhì)、高性價比的國內(nèi)中小型設備生產(chǎn)商。

傳動網(wǎng)：貴公司以后打算走什么樣的發(fā)展道路，未來可以達到什么目標？

      正航電子：“科技創(chuàng)新，技術領先”一直是上海正航定位的發(fā)展道路。目前我們需要做的是保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提高我們的售后服務水平，爭取市場客戶的信任度。關于我們未來的目標，當然是能超越國外品牌的PLC，使中國PLC市場能有自己的名牌產(chǎn)品。

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