當(dāng)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)造車的幾大勢力逐漸走過講故事的階段，開始將ppt上的夢想落實(shí)到生產(chǎn)制造和銷售階段時(shí)，業(yè)界不由開始關(guān)注汽車經(jīng)銷商將在其中扮演什么角色？

8月10日，車和家與樂視超級汽車在同一天發(fā)布建廠消息，并且兩家公司都將以智能互聯(lián)網(wǎng)電動(dòng)汽車為核心來進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃。此前，阿里巴巴與上汽集團(tuán)合作的互聯(lián)網(wǎng)汽車榮威RX5也取得了不錯(cuò)的銷量成績。不難看出，電動(dòng)化、智能化正在一步步重塑汽車產(chǎn)業(yè)格局，汽車經(jīng)銷商做好準(zhǔn)備了嗎？

雖然新興汽車產(chǎn)業(yè)目前發(fā)展水平尚不足以與傳統(tǒng)汽車上百年的沉淀抗衡，但不可否認(rèn)，流通渠道和后市場正在悄然發(fā)生變化，尤其是在經(jīng)銷商領(lǐng)域，該做出哪些改變來配合電動(dòng)化、智能化的汽車產(chǎn)品銷售以及服務(wù)成為未來發(fā)展的關(guān)鍵，對于后市場其他服務(wù)主體來說，誰能迎合新的時(shí)代需求、消費(fèi)者的需求，誰就能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

■重構(gòu)渠道功能

“汽車電動(dòng)化、智能化的逐漸普及為汽車產(chǎn)品打開了新的價(jià)值空間，最近幾乎所有的新車都開始打出智能互聯(lián)的概念，而且功能越來越豐富，在許多車型上，電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化概念同時(shí)出現(xiàn)，三化融合趨勢明顯，這對后市場各服務(wù)主體的配套提出了更高的要求，既迎來了機(jī)遇也帶來了挑戰(zhàn)?！敝袊鴩H貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)會(huì)長王俠對記者說。

在王俠看來，政府在推動(dòng)電動(dòng)智能汽車產(chǎn)品市場化的同時(shí)也在積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，但傳統(tǒng)汽車和電動(dòng)智能汽車在產(chǎn)品的功能屬性上有很大的差異，對于渠道的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也會(huì)發(fā)生根本的改變。

以“三化”為主要特征的汽車產(chǎn)品首先考驗(yàn)的是汽車銷售模式，到底是由經(jīng)銷商來賣車還是選擇直營？哪種銷售方式更適合“三化”產(chǎn)品的特點(diǎn)都各有考量。車和家創(chuàng)始人李想在其微信朋友圈上透露“自己提供銷售與服務(wù)，努力去改善傳統(tǒng)4S店的銷售與服務(wù)模式”的想法。從表面上看，車和家的銷售方式應(yīng)該也是類似特斯拉的直營模式，再結(jié)合其“智能交通服務(wù)商”的定位，車和家在商業(yè)模式層面也將有所創(chuàng)新。

不同于互聯(lián)網(wǎng)造車企業(yè)的銷售模式，傳統(tǒng)車企生產(chǎn)的電動(dòng)智能汽車更多會(huì)通過經(jīng)銷商來賣車。王俠表示，如果通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，那么經(jīng)銷商必須要具備為電動(dòng)化、智能化產(chǎn)品的服務(wù)能力，比如汽車充電、汽車娛樂、信息溝通、能量儲(chǔ)存、運(yùn)輸和轉(zhuǎn)化的能力等。

目前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在玩跨界進(jìn)入造車領(lǐng)域，那么，在汽車電動(dòng)化、智能化不斷發(fā)展的當(dāng)下，汽車經(jīng)銷商是否也能玩跨界？廣州汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)部長柯杰對記者表示，當(dāng)前是一個(gè)“抱團(tuán)取暖”、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的時(shí)代，汽車經(jīng)銷商或許可以借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)有巨大受眾面的媒介，來定義自身的媒介價(jià)值，還可以參照電商采取線上線下的合作模式來鼓勵(lì)新興汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這是值得業(yè)界探討的一個(gè)話題。

■加強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新

智能電動(dòng)汽車有一個(gè)很大的特點(diǎn)，它與互聯(lián)網(wǎng)有著緊密的聯(lián)系，因此經(jīng)銷商在建設(shè)電動(dòng)汽車渠道方面更加需要有創(chuàng)新的思維。功道學(xué)院副院長劉震在接受記者采訪時(shí)表示，4S店在進(jìn)行智能電動(dòng)汽車銷售的過程中，無論是售前還是售后都需要加入更多的互聯(lián)網(wǎng)思維，提供更具創(chuàng)新的服務(wù)，這樣才能滿足智能電動(dòng)汽車渠道的要求。

“從銷售層面來看，由于汽車電動(dòng)化、智能化的產(chǎn)品尚屬新生事物，消費(fèi)者對其還缺乏認(rèn)知，他們不了解這種汽車有哪些優(yōu)勢，因此4S店在銷售方面需要提供很大的相關(guān)補(bǔ)充工作，比如銷售人員要具備對產(chǎn)品的充分講解能力，也需要花費(fèi)更多的精力。”劉震說。

由于電動(dòng)化、智能化的汽車產(chǎn)品技術(shù)構(gòu)造的特殊性，在售后方面也需要做出相應(yīng)的改變。OEM（原始設(shè)備制造商）必須要對這些新興產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，否則會(huì)存在技師維修不當(dāng)導(dǎo)致的安全隱患。

另外，4S店還需在如何簡化售后服務(wù)流程以及服務(wù)創(chuàng)新上下功夫。一位業(yè)內(nèi)人士表示，一直把自己視作汽車流通渠道的經(jīng)銷商或許可以向一個(gè)全新的身份轉(zhuǎn)變，即移動(dòng)服務(wù)提供商，以此來重新定義自己的商業(yè)模式極有可能為汽車經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤，尤其是在娛樂、商務(wù)和監(jiān)測駕駛員的健康狀況等數(shù)字化領(lǐng)域更具探索價(jià)值。

■開放營銷體系

目前，建立在高效生產(chǎn)和硬件銷售基礎(chǔ)上的市場模式已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求。尤其是那些已不單純滿足物理特性，如動(dòng)力和操控，而更看重?cái)?shù)字化服務(wù)價(jià)值的消費(fèi)者，汽車電動(dòng)化、智能化恰好為其提供更多的功能、更好的體驗(yàn)。作為經(jīng)銷商如何將這些功能和服務(wù)有效地傳遞給消費(fèi)者尤其重要?！斑@需要經(jīng)銷商重新定位，開創(chuàng)新的營銷思維模式?！北本┬履茉雌嚬煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理、營銷公司總經(jīng)理張勇對記者說。

在張勇看來，汽車電動(dòng)化、智能化的發(fā)展也將改變行業(yè)結(jié)構(gòu)。目前，一級供應(yīng)商根據(jù)汽車生產(chǎn)商的要求和指示來設(shè)計(jì)和供應(yīng)部件，然后汽車生產(chǎn)商再經(jīng)裝配和運(yùn)輸將車輛送至經(jīng)銷商手中，最后車輛通過經(jīng)銷商進(jìn)入銷售市場。張勇認(rèn)為，這是一個(gè)建立在具體產(chǎn)品和零售思維模式基礎(chǔ)上被控制的、封閉的生態(tài)系統(tǒng)，新的汽車產(chǎn)業(yè)將會(huì)是一個(gè)更開放、更多層次、更注重?cái)?shù)字服務(wù)而非具體產(chǎn)品的全新生態(tài)系統(tǒng)。

張勇在8月3日，位于北京三里屯的北汽新能源ARCFOXSpace體驗(yàn)中心開業(yè)儀式上介紹，希望通過這個(gè)體驗(yàn)中心與當(dāng)下最時(shí)尚、最年輕的消費(fèi)者群體建立良好的溝通，北汽新能源的產(chǎn)品可以在這個(gè)平臺上進(jìn)行測試、調(diào)查，讓這些產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。另外，該體驗(yàn)店也是接觸未來目標(biāo)人群的窗口，將成為北汽新能源的一個(gè)試驗(yàn)田，將更多地讓消費(fèi)者來體驗(yàn)其產(chǎn)品和服務(wù)，最后依此判斷是否需要批量投放。

“我們對產(chǎn)品研發(fā)的基本流程、基本測試、基本認(rèn)證等步驟是不可以省略的，但是用戶一定能夠找到他們需要的配置需求、性能需求、功能需求，因此我們在對ARCFOX品牌的開發(fā)時(shí)引入了眾創(chuàng)機(jī)制，這不是一種營銷的噱頭，而是要搭建一個(gè)人人都可以參與的研發(fā)平臺?！睆堄抡f。

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