當(dāng)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)造車(chē)的幾大勢(shì)力逐漸走過(guò)講故事的階段，開(kāi)始將ppt上的夢(mèng)想落實(shí)到生產(chǎn)制造和銷(xiāo)售階段時(shí)，業(yè)界不由開(kāi)始關(guān)注汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將在其中扮演什么角色？

8月10日，車(chē)和家與樂(lè)視超級(jí)汽車(chē)在同一天發(fā)布建廠(chǎng)消息，并且兩家公司都將以智能互聯(lián)網(wǎng)電動(dòng)汽車(chē)為核心來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃。此前，阿里巴巴與上汽集團(tuán)合作的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)榮威RX5也取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量成績(jī)。不難看出，電動(dòng)化、智能化正在一步步重塑汽車(chē)產(chǎn)業(yè)格局，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商做好準(zhǔn)備了嗎？

雖然新興汽車(chē)產(chǎn)業(yè)目前發(fā)展水平尚不足以與傳統(tǒng)汽車(chē)上百年的沉淀抗衡，但不可否認(rèn)，流通渠道和后市場(chǎng)正在悄然發(fā)生變化，尤其是在經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域，該做出哪些改變來(lái)配合電動(dòng)化、智能化的汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售以及服務(wù)成為未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵，對(duì)于后市場(chǎng)其他服務(wù)主體來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能迎合新的時(shí)代需求、消費(fèi)者的需求，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

■重構(gòu)渠道功能

“汽車(chē)電動(dòng)化、智能化的逐漸普及為汽車(chē)產(chǎn)品打開(kāi)了新的價(jià)值空間，最近幾乎所有的新車(chē)都開(kāi)始打出智能互聯(lián)的概念，而且功能越來(lái)越豐富，在許多車(chē)型上，電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化概念同時(shí)出現(xiàn)，三化融合趨勢(shì)明顯，這對(duì)后市場(chǎng)各服務(wù)主體的配套提出了更高的要求，既迎來(lái)了機(jī)遇也帶來(lái)了挑戰(zhàn)?！敝袊?guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車(chē)行業(yè)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)王俠對(duì)記者說(shuō)。

在王俠看來(lái)，政府在推動(dòng)電動(dòng)智能汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)化的同時(shí)也在積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，但傳統(tǒng)汽車(chē)和電動(dòng)智能汽車(chē)在產(chǎn)品的功能屬性上有很大的差異，對(duì)于渠道的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也會(huì)發(fā)生根本的改變。

以“三化”為主要特征的汽車(chē)產(chǎn)品首先考驗(yàn)的是汽車(chē)銷(xiāo)售模式，到底是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)賣(mài)車(chē)還是選擇直營(yíng)？哪種銷(xiāo)售方式更適合“三化”產(chǎn)品的特點(diǎn)都各有考量。車(chē)和家創(chuàng)始人李想在其微信朋友圈上透露“自己提供銷(xiāo)售與服務(wù)，努力去改善傳統(tǒng)4S店的銷(xiāo)售與服務(wù)模式”的想法。從表面上看，車(chē)和家的銷(xiāo)售方式應(yīng)該也是類(lèi)似特斯拉的直營(yíng)模式，再結(jié)合其“智能交通服務(wù)商”的定位，車(chē)和家在商業(yè)模式層面也將有所創(chuàng)新。

不同于互聯(lián)網(wǎng)造車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售模式，傳統(tǒng)車(chē)企生產(chǎn)的電動(dòng)智能汽車(chē)更多會(huì)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)賣(mài)車(chē)。王俠表示，如果通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，那么經(jīng)銷(xiāo)商必須要具備為電動(dòng)化、智能化產(chǎn)品的服務(wù)能力，比如汽車(chē)充電、汽車(chē)娛樂(lè)、信息溝通、能量?jī)?chǔ)存、運(yùn)輸和轉(zhuǎn)化的能力等。

目前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在玩跨界進(jìn)入造車(chē)領(lǐng)域，那么，在汽車(chē)電動(dòng)化、智能化不斷發(fā)展的當(dāng)下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是否也能玩跨界？廣州汽車(chē)服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)部長(zhǎng)柯杰對(duì)記者表示，當(dāng)前是一個(gè)“抱團(tuán)取暖”、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的時(shí)代，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商或許可以借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)有巨大受眾面的媒介，來(lái)定義自身的媒介價(jià)值，還可以參照電商采取線(xiàn)上線(xiàn)下的合作模式來(lái)鼓勵(lì)新興汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這是值得業(yè)界探討的一個(gè)話(huà)題。

■加強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新

智能電動(dòng)汽車(chē)有一個(gè)很大的特點(diǎn)，它與互聯(lián)網(wǎng)有著緊密的聯(lián)系，因此經(jīng)銷(xiāo)商在建設(shè)電動(dòng)汽車(chē)渠道方面更加需要有創(chuàng)新的思維。功道學(xué)院副院長(zhǎng)劉震在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，4S店在進(jìn)行智能電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程中，無(wú)論是售前還是售后都需要加入更多的互聯(lián)網(wǎng)思維，提供更具創(chuàng)新的服務(wù)，這樣才能滿(mǎn)足智能電動(dòng)汽車(chē)渠道的要求。

“從銷(xiāo)售層面來(lái)看，由于汽車(chē)電動(dòng)化、智能化的產(chǎn)品尚屬新生事物，消費(fèi)者對(duì)其還缺乏認(rèn)知，他們不了解這種汽車(chē)有哪些優(yōu)勢(shì)，因此4S店在銷(xiāo)售方面需要提供很大的相關(guān)補(bǔ)充工作，比如銷(xiāo)售人員要具備對(duì)產(chǎn)品的充分講解能力，也需要花費(fèi)更多的精力?！眲⒄鹫f(shuō)。

由于電動(dòng)化、智能化的汽車(chē)產(chǎn)品技術(shù)構(gòu)造的特殊性，在售后方面也需要做出相應(yīng)的改變。OEM（原始設(shè)備制造商）必須要對(duì)這些新興產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，否則會(huì)存在技師維修不當(dāng)導(dǎo)致的安全隱患。

另外，4S店還需在如何簡(jiǎn)化售后服務(wù)流程以及服務(wù)創(chuàng)新上下功夫。一位業(yè)內(nèi)人士表示，一直把自己視作汽車(chē)流通渠道的經(jīng)銷(xiāo)商或許可以向一個(gè)全新的身份轉(zhuǎn)變，即移動(dòng)服務(wù)提供商，以此來(lái)重新定義自己的商業(yè)模式極有可能為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，尤其是在娛樂(lè)、商務(wù)和監(jiān)測(cè)駕駛員的健康狀況等數(shù)字化領(lǐng)域更具探索價(jià)值。

■開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)體系

目前，建立在高效生產(chǎn)和硬件銷(xiāo)售基礎(chǔ)上的市場(chǎng)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。尤其是那些已不單純滿(mǎn)足物理特性，如動(dòng)力和操控，而更看重?cái)?shù)字化服務(wù)價(jià)值的消費(fèi)者，汽車(chē)電動(dòng)化、智能化恰好為其提供更多的功能、更好的體驗(yàn)。作為經(jīng)銷(xiāo)商如何將這些功能和服務(wù)有效地傳遞給消費(fèi)者尤其重要?！斑@需要經(jīng)銷(xiāo)商重新定位，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)思維模式。”北京新能源汽車(chē)股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理張勇對(duì)記者說(shuō)。

在張勇看來(lái)，汽車(chē)電動(dòng)化、智能化的發(fā)展也將改變行業(yè)結(jié)構(gòu)。目前，一級(jí)供應(yīng)商根據(jù)汽車(chē)生產(chǎn)商的要求和指示來(lái)設(shè)計(jì)和供應(yīng)部件，然后汽車(chē)生產(chǎn)商再經(jīng)裝配和運(yùn)輸將車(chē)輛送至經(jīng)銷(xiāo)商手中，最后車(chē)輛通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入銷(xiāo)售市場(chǎng)。張勇認(rèn)為，這是一個(gè)建立在具體產(chǎn)品和零售思維模式基礎(chǔ)上被控制的、封閉的生態(tài)系統(tǒng)，新的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)將會(huì)是一個(gè)更開(kāi)放、更多層次、更注重?cái)?shù)字服務(wù)而非具體產(chǎn)品的全新生態(tài)系統(tǒng)。

張勇在8月3日，位于北京三里屯的北汽新能源ARCFOXSpace體驗(yàn)中心開(kāi)業(yè)儀式上介紹，希望通過(guò)這個(gè)體驗(yàn)中心與當(dāng)下最時(shí)尚、最年輕的消費(fèi)者群體建立良好的溝通，北汽新能源的產(chǎn)品可以在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行測(cè)試、調(diào)查，讓這些產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。另外，該體驗(yàn)店也是接觸未來(lái)目標(biāo)人群的窗口，將成為北汽新能源的一個(gè)試驗(yàn)田，將更多地讓消費(fèi)者來(lái)體驗(yàn)其產(chǎn)品和服務(wù)，最后依此判斷是否需要批量投放。

“我們對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的基本流程、基本測(cè)試、基本認(rèn)證等步驟是不可以省略的，但是用戶(hù)一定能夠找到他們需要的配置需求、性能需求、功能需求，因此我們?cè)趯?duì)ARCFOX品牌的開(kāi)發(fā)時(shí)引入了眾創(chuàng)機(jī)制，這不是一種營(yíng)銷(xiāo)的噱頭，而是要搭建一個(gè)人人都可以參與的研發(fā)平臺(tái)?！睆堄抡f(shuō)。

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